Фото: ksonline.ru
В большинстве стран ограничения, связанные с пандемией COVID-19, заставили компании продавать свои продукты или услуги в Интернете в большем объеме, чем раньше.
В секторе B2B платформы электронной коммерции тоже вынуждены адаптироваться к потребностям бизнеса, а поставщики начинают применять стратегии и предоставлять дополнительные услуги, которые более типичны для электронной коммерции B2C: персонализированное обслуживание клиентов, а также интеграция с другими онлайн-средами.
Цифровизация B2B-торговли сейчас идет полным ходом. Статистика говорит сама за себя: 74% покупателей B2B заявили, что они искали в Интернете как минимум половину своих покупок, причем 61% из них делали это с помощью мобильного телефона.
По данным Digital Commerce 360, продажи на В2В платформах к 2024 году приблизятся к 3,6 триллиона долларов, что в пять раз больше, чем в 2018 году.
Торговые площадки B2B могут быть горизонтальными или вертикальными, в зависимости от ассортимента и специализации. Горизонтальные торговые площадки обычно предлагают товары, которые нужны каждому бизнесу, такие как канцелярские товары и чистящие средства, а также продают товары для перепродажи потребителям.
Вертикальные торговые площадки, как правило, ориентированы на конкретную отраслевую группу, давая поставщикам возможность связаться с ключевыми покупателями.
Маркетплейсы в В2В начали появляться, когда у потребителей появился запрос на пространство с множеством предложений для сравнения и удобным форматом покупки. Механика работы сходна с В2С – такая же витрина и доставка. Разница в оформлении документов, объемах закупа и специфике товара.
Алексей Ширяев, директор маркетплейса «на_полке», уточняет ряд специфических моментов и рисков торговли на В2В маркетплейсах:
· Высокие риски потери средств из-за больших объемов и процедур возврата товара.
· Высокий порог входа.
· Маркетплейс используется как витрина, а вся логистика принадлежит поставщику – у него уже есть склады, организация доставки.
В2В – маркетплейсы, в основном, используются как расширение каналов продаж, основные операции проводятся офлайн. Главное преимущество этих платформ состоит в концентрации всех возможностей в одном месте: электронный документооборот, интеграция с кассовым модулем, системой учета, постоянный приток покупателей за счет продвижения маркетплейса. Покупатель получает возможность широкого выбора, а продавец – онбординг, новый канал продаж, доступ к широкой аналитике и сравнению с другими.
Операционный директор XWAY Вадим Солынин уточняет, что крупные игроки В2С, такие как Озон и Яндекс, будут использовать гибридный формат торговли, привлекая В2В игроков. У В2В маркетплейсов хорошие перспективы, так как покупатель хочет иметь онлайн – доступ к выбору и сравнению товара.
Чтобы подражать опыту B2C, маркетплейсам В2В необходимо предоставить своим клиентам больше инструментов для демонстрации продуктов и услуг и упростить их поиск. Эти инструменты могут включать рекомендации по другим продуктам для покупки – стратегию перекрестных продаж, которая помогает увеличить средний размер чека, – а также рейтинги и отзывы, представленные покупателями. Также важно: предоставление подробной информации о продукте, изображений, видео и загружаемой документации через сайт для поддержки выбора клиентов.
Компании, которые продают через маркетплейсы, имеют возможность собирать огромные объемы данных о своих клиентах в режиме реального времени, которые недоступны через традиционные каналы продаж. Они могут использовать эту информацию, чтобы обеспечить более персонализированный опыт, который увеличивает продажи, одновременно повышая удовлетворенность и лояльность клиентов.
Персонализированные функции могут включать в себя рекомендации по продуктам на основе истории заказов, напоминаний, автоматического повторного заказа и предварительно заполненных форм, которые уменьшают трудности при оформлении заказа.
В целом, В2В – маркетплейсы находятся в начальной стадии развития, но этот перспективный формат будет расти быстрыми темпами.