Фото: https://cardealermagazine.co.uk/

Современный пользователь все больше отвыкает от походов в магазин и стремится все делать онлайн. “Понятно, что автомобиль — не сотовый телефон, но это не значит, что способ его покупки и подбора должен как-то кардинально отличаться”, – рассказал Роман Карман, менеджер продукта в Kodix, выступая на ежегодном форуме ForAuto 2021.

Компания спикера 14 лет занимается программным обеспечением для автодилеров. Среди ее клиентов более семи сотен официальных дилеров, суммарная витрина которых превышает пять тысяч автомобилей в наличии.

Доклад Романа Кармана посвящен digital-инструментам в автокредитовании и касается двух групп продуктов:

  1. Автовитрины на ресурсе кредитной организации,
  2. Программного обеспечения, позволяющего создать качественный бесшовный покупательский опыт, скоординировав действия менеджера по продажам, бухгалтерии, кредитного и банковского отделов.

По данным американской компании CoxAvtomotive, 76% покупателей готовы приобрести автомобиль полностью в онлайн.  Процессы, связанные с F&I (finance and insurance – финансы и страхование) доставляют покупателям больше всего проблем.

Если покупатель оформляет кредит у автодилера, то условия кредитования  максимально выгодны для продавца. Ситуация меняется, когда у банка есть лояльный  клиент, который имеет намерение о покупке автомобиля. Для него можно сделать более выгодное предложение. Поэтому банки заинтересованы в размещении автовитрин на своих страницах и получении дополнительного дохода от сделок с автомобилями.

Проанализировав десятки автовитрин банков, специалисты Kodix выделили ключевые элементы, которые способствуют увеличению продаж кредитных и лизинговых продуктов, а также функционал, дающий максимальную конверсию.

Фильтр

Важная часть инструментов, с которой начинается пользовательский опыт покупки автомобиля — это фильтр.

  • Он должен быть удобным и содержать множество параметров.
  • Иметь возможность фильтрации по ключевым опциям комплектации (люк, кожаный салон и т.п).
  • Фильтрация и прорисовка списка должны происходить мгновенно. Пользователь не любит ждать.
  • Желательно предусмотреть возможность быстрой фильтрации по бренду и модели авто.
  • На сайте банка особенно важна возможность кредитной фильтрации автомобиля на списке, чтобы клиент мог отобрать автомобили, ежемесячный платеж по которым, его устраивает. По статистике этот фильтр применяют 10-20% пользователей, работающих на списке.
  • Выбранные клиентом условия кредитования, должны сохраняться во время переходов от страницы к странице, чтобы не приходилось вводить их по нескольку раз. 
  • Расчеты в кредитных и лизинговых калькуляторах тоже должны динамически подстраиваться под условия, подобранные клиентом. 
Требование к фильтрации на автовитрине банка. Слайд из презентации к докладу Романа Кармана на форуме ForAuto 2021.

Вышеперечисленные опции экономят время клиента, когда он выбирает автомобиль. Благодаря этому увеличивается количество переходов на детальную страницу. В Kodix средний показатель переходов более 40%.  Большинство банковских страниц, которые анализировали специалисты, не имели достаточно хороших фильтров.

Кроме того, на банковской витрине хорошо работают некоторые дополнительные инструменты. Например, возможность оценки стоимости автомобиля клиента и демонстрация дополнительных выгод.

Детальная страница

Автомобиль должен быть качественно представлен на детальной странице.  Нужна актуальная информация по техническим характеристикам и оборудованию автомобиля. Чем больше фото — тем лучше. Причем желательно размещать не стоковые, а реальные фотографии машин. По статистике такие авто в полтора — два раза больше привлекают внимание пользователей. 

Элементы детальной страницы на автовитрине банка. Слайд из презентации к докладу Романа Кармана на форуме ForAuto 2021.

Конфигурация итоговой сделки

Заключительный этап покупки — конфигурация сделки с использованием кредитных или лизинговых калькуляторов и формирование итогового предложения. Здесь важно обеспечить логичный интерфейс с прозрачным ценообразованием. Современным пользователям нравится все делать в едином интерфейсе: выбирать, согласовывать детали, общаться и оплачивать.

Возможность работы “через одно окно” реализована в SmartContract, созданном Kodix. SmartContract объединяет всех действующих лиц внутри созданной сделки, происходящей онлайн. С помощью решения формируется единый рабочий лист, в который заносится вся информация о клиенте и ведется история общения с пользователем. В него интегрируется платежный шлюз и форма для одобрения кредитов. Инструмент встраивается в систему банка, страницы форумов или специальных предложений. 

Резюмируя, спикер подчеркнул, что внедряя цифровые инструменты на банковский сайт важно обеспечить насыщенный, но, в то же время, максимально понятный покупательский опыт. “Часть витрин, которые мы тестировали, периодически подвисали при выборе параметров или при смене кредитных условий. Современный избалованный пользователь любит быстрый и отзывчивый интерфейс”,- рассказал Роман Карман.

Принцип одного окна в решении SmartContract, разработанном компанией  Kodix. Слайд из презентации к докладу Романа Кармана на форуме ForAuto 2021.

Исследования показывают, что:

  • для 64% покупателей возможность получать качественный клиентский опыт важнее, чем возможность получать лучшую цену;
  • 75% готовы заплатить больше при условии получения лучшего клиентского опыта;
  • 74% пользователей уйдут на другой сайт, если процесс покупки окажется для них слишком запутанным,
  • 57% покупателей перестали делать покупки, когда один из конкурентов предоставил лучший онлайн-сервис.

Эти цифры заставляют задуматься о качестве инструментов, которые используют банки и дилеры. Потребителям не нравятся ненужная сложность и чрезмерная бумажная волокита. Поэтому компании автоматизируют процессы, устраняют барьеры, внедряют инструменты, отвечающие за плавный переход от онлайн-поиска к физическим покупкам.

Оставить комментарий