Фото: zauchenseehof.com
С небес над страной срываются первые снежинки, на склонах Эльбруса уже лежит снег. Сноубордисты и лыжники в предвкушении готовятся к сезону, но не только для них наступает беспокойная пора, полная ожиданий и хлопот. Горнолыжные отели готовятся принять лавину гостей.
Система онлайн-продаж уже на “боевом взводе” и у маркетолога остается совсем немного времени, чтобы “докрутить” последние элементы.
Желая помочь “горнолыжкам” подготовиться к потоку гостей, MarketingTECH обратился к опыту Анны Шамовой — эксперта по онлайн-продажам гостиничных услуг компании TravelLine, разрабатывающей программное обеспечение для автоматизации маркетинга и продаж в отелях.
В результате сформулированы три важных совета, которые помогут повысить эффективность продаж в горнолыжном отеле. Чтобы сделать материал максимально полезным, MarketingTECH подготовил иллюстрации по кейсу, которым поделилась Анна.
1. Для поднятия продаж отеля рекомендуется продвигаться в разных каналах
Сложно и дорого пробиться в топ поисковой выдачи. Потом придется прикладывать усилия, чтобы там оставаться. К тому же гости производят поиск информации о месте отдыха разными способами. С учетом вышесказанного, Анна Шамова рекомендует расширить число площадок для размещения информации об отеле. Чтобы “зацепить” внимание гостя, нужно увеличить количество контактов с ним за счет большего количества “точек касания”: в соцсетях, местах продажи, поисковиках и т.д.
Независимо от уровня мастерства, желающие “катать”, сначала выбирают горнолыжный курорт, а потом занимаются поиском средства размещения.
Поисковая выдача не всегда одинакова, она зависит не только от формулировки запроса, но еще от вида поисковика, геолокации пользователя, типа устройства и т.д.
В результате, потенциальный клиент отеля может оказаться:
- на сайтах горнолыжных курортов,
- в каталогах курортов и отелей,
- на горнолыжных порталах,
- в отзовиках,
- на форумах,
- среди карточек отелей в электронных справочниках,
- на официальном сайте отеля,
- на странице с видео из YouTube,
- в группах социальных сетей.
Чтобы найти гостя, в TravelLine советуют думать как гость. Для привлечения новой аудитории и повышения эффективности лидогенерации, имеет смысл рассказывать об отеле там, где гости выбирают место, чтобы отдохнуть.
Анна Шамова поделилась примерным перечнем ресурсов, на которые отельеру, в первую очередь, стоит обратить внимание.
- Горнолыжные порталы: Белокуриха, Большой Вудъявр, Гора Соболиная, Домбай, Игора, Приэльбрусье, Роза Хутор, Шерегеш.
- Каталоги турбаз: «Мир турбаз», «Турбаза.ру», «Каталог турбаз.ру».
- Крупные и специализированные каналы продаж: Booking, Gesh.ru, «НеДома.ру», Kuzuk.ru.
- Сервисы поисковых систем Яндекс и Google,
- Справочник 2GIS.
При размещении на любой площадке нужно вести аналитику, чтобы знать, какие каналы приводят больше всего гостей.
2. Предлагать гостю желательно то, что ему нужно
Уникальное торговое предложение (УТП) создается исходя из “точечных” интересов клиента, но как их определить? Эксперт TravelLine, советует изучать отзывы о горнолыжных отелях и читать обсуждения в соцсетях и на форумах.
Анна провела небольшой опрос целевой аудитории горнолыжных отелей. Обобщая слова ее респондентов, перечислим вопросы, которые интересуют клиентов.
- Расстояние до склона и как до него добраться.
- Трансфер “аэропорт-отель-аэропорт” и “отель-гора-отель”.
- Скидки на трансферы, скипассы, экскурсии и т.д.
- Продовольствие. Есть ли завтрак в отеле? Имеется ли кухня и заказ еды в номер? Расстояние до кафе и магазинов.
- Нормальный Wi-Fi.
- Сауна, камин и сушильный шкаф. Возможность высушить снаряжение, чтобы с утра надеть сухое и теплое, высоко ценится постояльцами.
- Вид из окна, душ в номере, удобная кровать.
Зная, что интересует гостей, проще сформулировать УТП. Оно должно быть написано понятным языком, закрывать конкретную потребность клиента и выделять отель из числа конкурентов.
Когда поймете, что волнует гостя, сформулируйте предложение. УТП должно быть простым и понятным, отвечать на конкретный запрос гостя и выделять отель среди конкурентов.
| Вот так делать не надо: | Надо вот так: |
| Великолепное место для отдыха | Прокат снаряжения |
| Лучший горнолыжный отель курорта | При бронировании от трех ночей, ски пасс в подарок. |
| Отель в отличном месте | Отель в 150 метрах от склона |
| Современный отель с хорошим сервисом | Прачечная и сушилка, камин в холле |
| Идеальный отель для любителей активного отдыха | Бесплатный трансфер до трассы каждые два часа |
Левые формулировки может написать любой отель, а в правом столбце фокус не размыт — сразу понятно, о каких преимуществах идет речь. Анна уверена, что “идеальному отелю” гость предпочтет тот, где обещают: “довезем до склона за 7 минут”. Выявление “болей клиента” позволило отразить в правом столбце реальные потребности гостя.
Эксперт TravelLine советует собрать ядро ключевых преимуществ и описывать их на различных площадках, комбинируя, подстраивая под сезон и “разбрасывая” по разным “точкам входа”. Такая последовательная, осознанная работа позволит клиентам сформировать тот самый образ “идеального отеля”, а отельерам понять, какое УТП работает лучше.
3. Гостей можно найти в тематических сообществах
Горнолыжники и сноубордисты общаются в специализированных пабликах, где обсуждают снаряжение, трассы, обучающие видео и другие интересные темы. Там же иногда ищут жилье или говорят об отелях. Чтобы поучаствовать в общении с потенциальными гостями, достаточно вбить в поиске во ВКонтакте название своего курорта и выбрать группы с инструкторами, паблики фрирайдеров или аренды снаряжения. В сообществах часто встречаются ссылки на другие тематические ресурсы. Так переходя со страницы на страницу, можно многое узнать о своей целевой аудитории.
Чтение комментариев отнимает огромное количество времени, поэтому для анализа пабликов ВКонтакте используются парсеры. Наиболее известные из них, TargetHuntеr и «Церебро Таргет», имеют обучающие ролики. В официальных пабликах этих парсеров новички всегда могут найти помощь, а воспользовавшись поиском по сообществу, находятся кейсы или статьи по горнолыжной тематике. Например, ответ на вопрос, как собрать людей, которые планируют первый выезд на горнолыжный курорт.
Анна Шамова подобрала ссылки, по которым можно начать знакомство с целевой аудиторией в соцсетях.
ВКонтакте:
- Сноуборд-школа Funcarve
- Горнолыжный курорт «Абзаково»
- Горнолыжный курорт «Гора Соболиная»
- Школа экстремальных видов спорта Ex3me.Pro
- Горнолыжный курорт «Шерегеш»
- Сноуборд-сообщество Спб
- Фрирайд в Шерегеше / Горный Патруль
- Телецкий горнолыжный курорт
- ТАКМАН горнолыжный курорт
- Всесезонный курорт «Губаха»
- Инструкторы | Шерегеш
Надеемся, что советы принесут пользу коллегам. Углубиться в отраслевые тонкости отельного бизнеса можно посетив блог TravelLine. Там рассказывается об инструментах для успешной работы, разбираются кейсы и размещаются новости гостиничной индустрии.
TravelLine и MarketingTECH желают отельерам горнолыжных курортов успехов в подготовке к сезону, а спортсменам – удачи на склонах!