Как горнолыжным отелям обеспечить загрузку в сезон и отстроиться от конкурентов? - Marketing Tech
Подписывайтесь на наш телеграм канал, в нем мы публикуем кейсы - ПЕРЕЙТИ НА КАНАЛ

Фото: zauchenseehof.com

С небес над страной срываются первые снежинки, на склонах Эльбруса уже лежит снег. Сноубордисты и лыжники в предвкушении готовятся к сезону, но не только для них наступает беспокойная пора, полная ожиданий и хлопот. Горнолыжные отели готовятся принять лавину гостей.

Система онлайн-продаж уже на “боевом взводе” и у маркетолога остается совсем немного времени, чтобы “докрутить” последние элементы.

Желая помочь “горнолыжкам” подготовиться к потоку гостей, MarketingTECH обратился к опыту Анны Шамовой — эксперта по онлайн-продажам гостиничных услуг компании TravelLine, разрабатывающей программное обеспечение для автоматизации маркетинга и продаж в отелях.

В результате сформулированы три важных совета, которые помогут повысить эффективность продаж в горнолыжном отеле. Чтобы сделать материал максимально полезным, MarketingTECH подготовил иллюстрации по кейсу, которым поделилась Анна.

Кейс отеля “Таежный привал”, слайд -1. По данным https://www.travelline.ru. Фото:  www.таежный-привал.рф.

1. Для поднятия продаж отеля рекомендуется продвигаться в разных каналах 

Сложно и дорого пробиться в топ поисковой выдачи. Потом придется прикладывать усилия, чтобы там оставаться. К тому же гости производят поиск информации о месте отдыха разными способами. С учетом вышесказанного, Анна Шамова рекомендует расширить число площадок для размещения информации об отеле. Чтобы “зацепить” внимание гостя, нужно увеличить количество контактов с ним за счет большего количества “точек касания”: в соцсетях, местах продажи, поисковиках и т.д.

Независимо от уровня мастерства, желающие “катать”, сначала выбирают горнолыжный курорт, а потом занимаются поиском средства размещения.

Кейс отеля “Таежный привал”, слайд -1. По данным https://www.travelline.ru. Фото:  www.таежный-привал.рф.

Поисковая выдача не всегда одинакова, она зависит не только от формулировки запроса, но еще от вида поисковика, геолокации пользователя, типа устройства и т.д.

В результате, потенциальный клиент отеля может оказаться:

  • на сайтах горнолыжных курортов,
  • в каталогах курортов и отелей,
  • на горнолыжных порталах,
  • в отзовиках,
  • на форумах,
  • среди карточек отелей в электронных справочниках,
  • на официальном сайте отеля,
  • на странице с видео из YouTube,
  • в группах социальных сетей.

Чтобы найти гостя, в TravelLine советуют думать как гость.  Для привлечения новой аудитории и повышения эффективности лидогенерации, имеет смысл рассказывать об отеле там, где гости выбирают место, чтобы отдохнуть.

Кейс отеля “Таежный привал”, слайд -1. По данным https://www.travelline.ru. Фото:  www.таежный-привал.рф.

Анна Шамова поделилась примерным перечнем ресурсов, на которые отельеру, в первую очередь, стоит обратить внимание.

При размещении на любой площадке нужно вести аналитику, чтобы знать, какие каналы приводят больше всего гостей.

Кейс отеля “Таежный привал”, слайд -3. По данным https://www.travelline.ru. Фото:  www.таежный-привал.рф

2. Предлагать гостю желательно то, что ему нужно

Уникальное торговое предложение (УТП) создается исходя из “точечных” интересов клиента, но как их определить? Эксперт TravelLine, советует изучать отзывы о горнолыжных отелях и читать обсуждения в соцсетях и на форумах.

Анна провела небольшой опрос целевой аудитории горнолыжных отелей. Обобщая слова ее респондентов, перечислим вопросы, которые интересуют клиентов.

  • Расстояние до склона и как до него добраться.
  • Трансфер “аэропорт-отель-аэропорт” и “отель-гора-отель”.
  • Скидки на трансферы, скипассы, экскурсии и т.д.
  • Продовольствие. Есть ли завтрак в отеле? Имеется ли кухня и заказ еды в номер? Расстояние до кафе и магазинов.
  • Нормальный Wi-Fi.
  • Сауна, камин и сушильный шкаф. Возможность высушить снаряжение, чтобы с утра надеть сухое и теплое, высоко ценится постояльцами.
  • Вид из окна, душ в номере, удобная кровать.

Зная, что интересует гостей, проще сформулировать УТП. Оно должно быть написано понятным языком, закрывать конкретную потребность клиента и выделять отель из числа конкурентов.

Когда поймете, что волнует гостя, сформулируйте предложение. УТП должно быть простым и понятным, отвечать на конкретный запрос гостя и выделять отель среди конкурентов.

Вот так делать не надо:Надо вот так
Великолепное место для отдыхаПрокат снаряжения
Лучший горнолыжный отель курорта При бронировании от трех ночей, ски пасс в подарок.
Отель в отличном месте Отель в 150 метрах от склона
Современный отель с хорошим сервисом Прачечная и сушилка, камин в холле
Идеальный отель для любителей активного отдыха Бесплатный трансфер до трассы каждые два часа
Сравнение УТП

Левые формулировки может написать любой отель, а в правом столбце фокус не размыт — сразу понятно, о каких преимуществах идет речь. Анна уверена, что “идеальному отелю” гость предпочтет тот, где обещают: “довезем до склона за 7 минут”. Выявление “болей клиента” позволило отразить в правом столбце реальные потребности гостя.

Эксперт TravelLine советует собрать ядро ключевых преимуществ и описывать их на различных площадках, комбинируя, подстраивая под сезон и “разбрасывая” по разным “точкам входа”. Такая последовательная, осознанная работа позволит клиентам сформировать тот самый образ “идеального отеля”, а отельерам понять, какое УТП работает лучше.

Кейс отеля “Таежный привал”, слайд -4. По данным https://www.travelline.ru. Фото:  www.таежный-привал.рф

3. Гостей можно найти в тематических сообществах 

Горнолыжники и сноубордисты общаются в специализированных пабликах, где обсуждают снаряжение, трассы, обучающие видео и другие интересные темы.  Там же иногда ищут жилье или говорят об отелях. Чтобы поучаствовать в общении с потенциальными гостями, достаточно вбить в поиске во ВКонтакте название своего курорта и выбрать группы с инструкторами, паблики фрирайдеров или аренды снаряжения. В сообществах часто встречаются ссылки на другие тематические ресурсы. Так переходя со страницы на страницу, можно многое узнать о своей целевой аудитории.

Чтение комментариев отнимает огромное количество времени, поэтому для анализа пабликов ВКонтакте используются парсеры. Наиболее известные из них, TargetHuntеr и «Церебро Таргет», имеют обучающие ролики. В официальных пабликах этих парсеров новички всегда могут найти помощь, а воспользовавшись поиском по сообществу, находятся кейсы или статьи по горнолыжной тематике. Например, ответ на вопрос, как собрать людей, которые планируют первый выезд на горнолыжный курорт.

Кейс отеля “Таежный привал”, слайд -4. По данным https://www.travelline.ru. Фото:  www.таежный-привал.рф

Анна Шамова подобрала ссылки, по которым можно начать знакомство с целевой аудиторией в соцсетях.

ВКонтакте: 

Надеемся, что советы принесут пользу коллегам. Углубиться в отраслевые тонкости отельного бизнеса можно посетив блог TravelLine. Там рассказывается об инструментах для успешной работы, разбираются кейсы и размещаются новости гостиничной индустрии.

TravelLine и MarketingTECH желают отельерам горнолыжных курортов успехов в подготовке к сезону, а спортсменам – удачи на склонах!

Оставить комментарий