Фото: salestechstar.com
Платформа управления подписками Recurly провела анализ конверсии после опробования демо-версии продукта в B2B и B2C. 65,8% бизнеса разных сфер деятельности предлагают пробные версии продукта или услуг.
B2B предлагает демо в 64,2% случаев, а В2С в 68,7%. Больше всего пробных версий предлагается в сферах цифровых медиа и образования (69,4% и 69,6% соответственно). В сфере продаж программных продуктов предлагается пробная версия в 63,8% случаев, а среди них лидируют онлайн-сервисы для продвижения, продаж или совместной работы. Ритейл и профессиональные услуги предлагают тестовый продукт или купоны.
Наибольший коэффициент конверсии в платную версию продукта ожидаемо наблюдается в отраслях услуг для бизнеса, цифровых медиа и программного обеспечения (39,5%, 38,6% и 32,9%). Обычно потребители этих сфер долго сравнивают и изучают продукты, а когда их ожидания подтвердились, то они готовы платить за полную версию.
В торговле коэффициент конверсии средний – 32,8%. Если потребителя продукт устроил, он вернется за ним еще. Низкая конверсия в сфере образования, всего 29,8%. Вероятно за демо-период потребители не успевают понять преимущества услуг.
Величина тестового периода самая большая у ритейла – 28,7 дней. В ритейле обычно предлагается попробовать продукт и купить полноценный вариант в течение фиксированного времени. В сфере программного обеспечения средний пробный период составляет 21,1 день, хотя вариативность здесь высокая – от 14 дней до 30 дней. Образование предлагает самый короткий демо-период – в среднем 14 дней. Этого, конечно, мало для понимания особенностей продукта.
Как отмечает Recurly, при регистрации на сайте большинство фирм предлагают сразу уточнить способ оплаты даже при указании демо-режима (76,1% в ритейле и 85,8% в бизнес – услугах). Это отпугивает потенциальных клиентов и усложняет регистрацию. Люди не хотят давать какие-то обязательства и предоставлять лишние сведения о себе до принятия решения.
Recurly исследовала и другие параметры. В частности, было выявлено, что купонами (скидками на следующую покупку, платеж или другой продукт) привлекают пользователей 78% компаний в ритейле, 60% в сфере продажи ПО и 59,6% в цифровых медиа. Самый распространенный размер скидки составляет 25-50%.
Основные выводы исследования от компании Recurly таковы:
· Порядка трети подписчиков остаются в компании после применения пробной версии независимо от отрасли. Здесь важно отрегулировать продолжительность демо-периода с привлечением мнения самих клиентов.
· Купоны наиболее эффективны в В2С. Применение купонов не должно быть в убыток продажам, так как клиенты привыкают к скидкам, и обычная цена им будет казаться завышенной. Купоны хороши для кратковременных акций привлечения и удержания клиентов.
Полную версию исследования можно изучить по ссылке.