Фото: incrussia.ru
Комплексное исследование применения метрики LTV провели эксперты Coffee Analytics и платформ Mindbox и Owox. Специализированное исследование на тему применения методологии было направлено на выявление проблем и фактической применимости LTV в России и СНГ в 2021-2022 гг. Опрос проведен среди 145 разноотраслевых компаний.
Компании тратят огромное количество времени, усилий и ресурсов на обеспечение успеха. Они могут даже зацикливаться на цифрах, таких как продажи, количество посетителей и рентабельность инвестиций, предполагая, что именно они являются автоматическим показателем успеха в бизнесе.
Хотя эти данные, безусловно, важны, многие компании игнорируют мониторинг жизненной ценности клиента (LTV).
LTV – это общая сумма денег, которую клиент, как ожидается, потратит на взаимодействие с компанией в течение своей жизни. Это показатель прибыли, связанной с отношениями с отдельным клиентом, и дает представление о том, сколько нужно инвестировать в поддержание этих отношений.
Получение данных об LTV дает возможность сегментации клиентов на основе их реальной ценности. Соответственно, можно грамотно распределить усилия на удержание существующих клиентов, вместо того, чтобы привлекать новых, которые стоят дороже.
Краткие итоги исследования:
· Только 33% компаний применяют расчет LTV, это очень низкий процент по сравнению, например, с Великобританией, где он равен 93%.
· Только 17% обновляют метрику каждый день. 27% мониторят LTV раз в неделю, а 42% раз в месяц.
· Высокую важность метрики отметили 98% компаний, которые ее используют.
· Для расчета в В2В используют поведенческие данные, а, в целом, данные о трансакциях (94%) и рекламных кампаниях (46%).
В исследовании также отмечены проблемы внедрения LTV:
· Не сделаны необходимые работы для начала отслеживания метрики – во внутреннюю базу данных не интегрирован сбор пользовательских данных.
· Сложно выбрать методику расчета, коррелирующую с имеющимися данными.
· Метрика не дает нужной информации, так как не определяется по типам клиентов, не измеряется после рекламного воздействия.
· При изменении метода расчета результаты не согласуются с предыдущими, в итоге специалисты не понимают, что с ними делать.
Для решения обозначенных проблем, эксперты Coffee Analytics предлагают воспользоваться консультациями грамотных специалистов и, в частности, использовать готовые модели, созданные в компании.