Автор фото — CardMapr с сайта https://unsplash.com/.

Чек-лист успешной распродажи

Материал от экспертов сервиса JVO.

Скидки и распродажи на маркетплейсах – постоянное явление. 8 марта, 23 февраля, Новый год, 1 сентября, начало и окончание сезона, «черная» пятница – любой повод подходит. Но самым значимым событием в мире скидок для россиян является мегараспродажа 11.11. Покупатели отмечают заметную экономию бюджета в покупках, а продавцы – значительную прибыль. В 2023 году итоги глобальной распродажи на Ozon превысили 30 млрд руб., что на 64% выше показателей 2022 года. Wildberries не раскрыл финансовые показатели 11.11.2023.

Но нужно понимать, что просто сама по себе распродажа не означает успеха в продажах. Если в обычное время конкуренция на маркетплейсах жесткая, то в особенные дни идет настоящая битва за покупателя. Поэтому к любой акции необходимо готовиться. Не знаете как? Сервис JVO подготовил чек-лист для всех селлеров.

1. Переработка дизайна товарного предложения

Как никогда, время акций – возможность улучшить презентацию продукта. Один из ключевых аспектов – привлечение внимания к товару через усовершенствование его визуального представления. Это напрямую влияет на число добавлений товара в корзину.

Пять основных аспектов продающей карточки товара:

– качественные фото, демонстрирующие товар с различных сторон,

– подробное описание преимуществ товара в визуальном и текстовом формате,

– только читабельный шрифт, минимум букв и больше визуала,

– интеграция видеоконтента, дополняющего описание и преимущества товара,

– отзывы и вопросы: своевременные ответы на отзывы и вопросы усиливают доверие и увеличивают вероятность покупки.

2. SEO-оптимизация для повышения видимости

Распродажа — это кульминация конкуренции за покупателя, и SEO становится незаменимым инструментом для увеличения шансов на успех. Необходимо максимально расширить семантику в 3 основных блоках карточки товара:

Название,
Описание,
Характеристики.

При этом не допускать переспама, водности и роботности. Другими словами, в тексте равномерно распределяются ключевые фразы популярных поисковых запросов, но так, чтобы информация оставалась читабельной.

JVO, анализируя как собственную, так и конкурентную товарную матрицу, также дает рекомендации по SEO:

SEO Наименование – находит артикулы, нуждающиеся в оптимизации для поисковых систем в разделе наименования и собирает ключевые слова, которые следует использовать.
SEO Описание – обнаруживает артикулы, которым требуется оптимизация описания и автоматически собирает ключевые недостающие слова.
SEO Характеристики – выявляет артикулы, где требуется улучшить характеристики и сразу собирает ключевые слова.

3. Исключить OOS (out-of-stock)

Полное покрытие – ключ к успеху. В период акций важно обеспечить доступность товара не только на основных складах в центре, но и отправить продукт в региональные. Это напрямую влияет на объемы продаж. Особое внимание имеет смысл уделить складам в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Краснодаре, Екатеринбурге, Новосибирске, а если объемы позволяют, то и в Хабаровске.

Во время распродаж присутствие товаров на региональных складах обеспечивает прирост от 10-30% объема заказов. Потому как окончательное решение о покупке клиенты принимают уже в корзине: один и тот же товар, одна и та же цена, но разные сроки доставки. Все, что будет доставлено позже, чем за два дня, удаляют из заказа.

4. Менеджмент ценообразования

Грамотное управление ценой товара перед началом и в ходе распродаж играет важную роль в итоговых финансовых показателях. Небольшое повышение цен предварительно и их снижение в период акций, могут сыграть на руку продавцу. А в хорошо проработанной карточке можно поднять цену до 30% относительно рынка.

Тем не менее, если ваша акция сильно выделяется из общей картины, у покупателей могут возникнуть сомнения и намерение перейти к конкурентам. Поэтому важно следить за динамикой цен конкурентов, используя специализированные инструменты, и корректировать свои цены соответственно.

Кстати, с относительно новым инструментом JVO «События», у селлеров появилась возможность анализировать действия конкурентов: как они управляют отгрузками, ценообразованием, SEO, контентом и т.д.

5. Трафик

В условиях жесткой конкуренции в период распродаж, особенно важно следить за ключевыми показателями товарного предложения, использовать все возможности для увеличения привлечения внимания. Основные метрики, которые важно отслеживать непрерывно это:

Показы в поиске
CTR (Переходы в карточку в каталоге)
CR1 (Добавления в корзину)
CR2 (Заказы из корзины).

И если в течение года можно распыляться и показывать покупателям разные карточки одного и того же товара, то в акцию нужно бить в одну точку. Объединение карточек и активное использование перекрестных рекомендаций могут значительно повысить видимость продукции и привлечь больше потенциальных покупателей.

Важно отметить, что настройка успешных и целенаправленных рекламных кампаний также зависит от понимания продавцом маркетплейса поведенческих паттернов покупателей и тенденций рынка. В обязательном порядке необходимо анализировать прошедшие акции для выявления возможностей улучшения и оптимизации будущих.