За первое полугодие 2026 года в России купили 2,89 млн автомобилей с пробегом, на 5,5 % больше, чем годом раньше. У официального дилера этот рынок расположен прямо на парковке: программа обмена старого автомобиля на новый постоянно пополняет склад машинами, принятыми в зачёт. Как с этим работать? Читайте в публикации агентства «Бородатый маркетинг».

Два разных покупателя

Тот, кто выбирает новую машину, мыслит от бренда: сравнивает модели, комплектации, условия кредита. Покупатель автомобиля с пробегом идёт от бюджета и типа кузова. Ему нужен «кроссовер до полутора миллионов» или «автомат до восьмисот тысяч», а марка уже вторична. Такому покупателю проще увидеть три-четыре конкретные машины и спросить про одну из них, чем читать страницу текста на сайте про салон. Реклама, построенная под первого покупателя, второго не цепляет, поэтому в нашем агентстве под автомобили с пробегом строят отдельную стратегию. Она идёт параллельно с кампаниями по новым машинам и приводит другую аудиторию.

Три формата, которые работают

Подборки по категориям. Вместо общего объявления «автомобили с пробегом в наличии» агентство запускает узкие подборки: кроссоверы до 1,5 млн ₽, машины одного бренда, автомобили с автоматической коробкой до 800 тыс. ₽. Пользователь видит в объявлении машины со склада с ценами и пишет по конкретной модели.

Реклама в сообщения и продвижение постов. Объявление ведёт сразу в диалог с менеджером салона. Дополнительно агентство продвигает короткие видео с обзорами машин со склада. Путь покупателя укладывается в один шаг: увидел машину, написал, получил ответ менеджера. В проекте с автосалоном «Автобро» формат сообщений дал конверсию из обращения в целевое 91 %.

Рассылки по подписчикам. Склад обновляется постоянно, и подписчики сообщества салона получают в личные сообщения через сервис Senler («Сенлер») сводку свежих поступлений два-четыре раза в месяц. В «Автобро» такие рассылки открывают 85 % получателей. Одна рассылка с предложением написать «прислать список» приносила до 78 обращений за вечер. Для салона это замена обзвону: менеджеру не нужно звонить по базе, подписчики сами пишут по машинам, которые их заинтересовали.

Что это даёт в цифрах

«Автобро», Вологда, автосалон автомобилей с пробегом. За 2025 год салон продал 261 автомобиль покупателям, пришедшим из «ВКонтакте» и Telegram («Телеграм»), при возврате инвестиций (ROI) 1 064 %. По подсчётам клиента, каждая третья продажа салона за год пришла с рк “Бородатого Маркетинга”.

Второй проект — салон автомобилей с пробегом в Петрозаводске. За время работы стоимость заявки снизилась с 8 496 до 1 935 ₽, то есть в 4,4 раза, за счет перехода с рекламны на лидформу на новый формат: подборки, реклама в сообщения, рассылки.

Почему это важно сейчас

Рост рынка не распределяется поровну. Покупатель, который ищет «кроссовер до полутора миллионов» в своём городе, поедет в тот салон, где ему эту подборку показали. Если автомобили с пробегом у дилера рекламируются одной строчкой в общей кампании, этот покупатель до него не дойдёт, сколько бы машин ни стояло на парковке.

«Дилеры часто считают склад автомобилей с пробегом чем-то вроде сопутствующей услуги. А это второй бизнес с собственным покупателем и собственной экономикой. Как только его начинают рекламировать отдельно, с подборками и прямым диалогом, оборачиваемость склада меняется за один-два месяца», — комментирует владелец агентства «Бородатый маркетинг» Иван Волков.