Автор фото Арон Визуалс с сайта unsplash.com

 

B2B-маркетинг отличается от B2C своей спецификой: более длинным циклом сделки, сложностью принятия решений и высокой конкуренцией. Соответственно и стратегии продвижения продуктов для бизнеса радикально отличаются от маркетинга в B2C. Разбираемся со специалистами агентства Demis Group, как эффективно продвигать сайт компании в сегменте B2B и увеличивать продажи, используя комплексный маркетинговый подход.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории и конкурентов

Прежде чем разрабатывать стратегию продвижения, важно понять с кем вы работаете и как это делают ваши конкуренты.

1. Создайте портрет клиента 

Построение портрета идеального клиента (ICP – Ideal Customer Profile) – ключевой этап в B2B маркетинге для определения целевой аудитории. 

Что важно учитывать:

  • Размер и тип бизнеса: количество сотрудников, выручка, отрасль и специализация.
  • Потребности и проблемы: какие боли клиента решает ваш продукт?
  • Должность и роль в компании: кто принимает решение о покупке?
  • Бюджет и срок окупаемости: какой бюджет клиент готов выделить?
  • Ценности и приоритеты: что для клиента важнее: цена, качество, скорость?
  • Источники информации: где клиент ищет информацию о продукте? Какие СМИ читают, какие соцсети используют, какие мероприятия посещают?

Создавайте несколько портретов ICP, так как B2B часто охватывает разные группы клиентов. Регулярно обновляйте их в зависимости от изменений на рынке.

2. Проведите конкурентный анализ 

Узнайте, какие каналы и методы продвижения используют конкуренты. Изучите их слабые и сильные стороны. 

3. Сегментируйте аудиторию 

Разделение клиентов на сегменты (по отраслям, размерам бизнеса, уровню принятия решений) позволит точнее настраивать рекламные кампании и создавать релевантный контент с учетом потребностей. 

Шаг 2. Оптимизация сайта под B2B-аудиторию

Ваш сайт должен быть удобным, понятным и функциональным. 

Давайте проверим по чек-листу, что стоит учесть:

  • Четкое позиционирование и уникальное торговое предложение (УТП). Например, если вы продаете CRM для малого бизнеса, ваше УТП может звучать как «Автоматизируем продажи за 3 клика».
  • Структурированная навигация и понятный пользовательский путь. Клиенты в B2B редко совершают импульсивные покупки, поэтому сайт должен вести их от знакомства с продуктом до оставления заявки через понятную структуру (лендинг → кейсы → демонстрация → консультация).
  • Качественный контент (кейсы, блоги, исследования, вебинары). Например, кейс о том, как ваш продукт помог увеличить продажи на 30%, будет более убедительным, чем просто перечисление функционала. Клиенты хотят видеть, как продукт решает проблемы. И чем детальнее вы расскажете об этом, тем пропорциональнее ускорится время принятия решения. 
  • Техническая SEO-оптимизация (скорость загрузки, мобильная адаптация, индексация). Чтобы клиент не ушел к конкурентам, важно следить за всеми нюансами. 

Шаг 3. Контент-маркетинг и экспертный бренд

Контент — один из ключевых инструментов B2B-продвижения. Необходимо:

  • Публиковать статьи, кейсы, исследования, инфографику. Например, статья «10 ошибок при выборе CRM-системы» может привлечь внимание вашей аудитории и стать началом знакомства с компанией.
  • Запускать email-рассылки с полезным контентом. E-mail маркетинг в B2B показывает высокий ROI, особенно если в письмах есть ценные материалы (чек-листы, аналитика).
  • Проводить вебинары и конференции для демонстрации экспертности. Например, ежемесячный вебинар с разбором реальных кейсов поможет укрепить доверие к компании. 
  • Использовать лид-магниты для сбора контактов. Для этой цели подойдут чек-листы, гайды, исследования. 

Шаг 4. SEO-продвижение

Для привлечения органического трафика:

  • Оптимизируйте ключевые страницы под релевантные запросы. Регулярно обновляйте семантическое ядро, оптимизируя его под запросы ЦА. 
  • Создавайте качественные внешние ссылки (гостевые публикации, PR-материалы). Размещение экспертных статей на отраслевых сайтах повышает доверие к бренду и улучшает SEO-позиции.
  • Регулярно обновляйте контент и повышайте его ценность. Например, стоит актуализировать данные в материалах, которые размещены ранее. 

Шаг 5. Контекстная реклама и таргетинг

Для быстрого получения лидов можно использовать:

  • Поисковую рекламу. Чтобы ваша аудитория могла быстро найти ваш сайт. 
  • Медийную рекламу и ретаргетинг. Отображение рекламы тем, кто уже посещал ваш сайт, помогает вернуть потенциальных клиентов в воронку продаж.
  • Таргетированную рекламу в B2B-сегменте. 

Шаг 6. Автоматизация маркетинга 

  • Отслеживайте поведение пользователей на сайте. Например, если клиент несколько раз посещал страницу тарификации, можно автоматически отправить ему персональное предложение.
  • Настраивайте персонализированные email-кампании. 
  • Автоматизирируйте обработку заявок и лидов. Интеграция CRM с сайтом помогает мгновенно реагировать на новые заявки и увеличивать конверсию в сделки.

Шаг 7. Аналитика и оптимизация

Без аналитики невозможно масштабировать успешные стратегии. Ключевые метрики:

  • Конверсия сайта (в заявки, звонки, подписки). Если конверсия показывает низкие значения, важно проверить посадочные страницы и оптимизировать их.  
  • Стоимость лида и возврат на инвестиции (ROI). Анализ этих показателей поможет перераспределить бюджет в пользу наиболее эффективных каналов.
  • Вовлеченность аудитории и поведенческие факторы. Например, если пользователи быстро покидают сайт, возможно, контент не соответствует их ожиданиям. 

О чем не стоит забывать 

Помимо этого важно работать с репутацией – отслеживать отзывы и оперативно реагировать на них, участвовать в отраслевых рейтингах и «выходить в свет» Ведь маркетинг в B2B не заканчивается диджитал-продвижением. Как правило, дополнительный трафик обеспечивают офлайн-мероприятия: участие в конференциях и профильных выставках.

Только комплексный подход может обеспечить высокие регулярные продажи. Ведь конкуренты не спят, даже если не сезон. Наверное, вы и сами об этом знаете. Поэтому внедряйте все этапы в работу и отслеживайте аналитику для оптимизации процессов.