Изображение предоставлено агентством «Шольчев» с сайта https://sholchev.ru/
Продажи бренда «Абрау-Дюрсо» выросли на 93% на Ozon и Wildberries
Кейс от агентства ШОЛЬЧЕВ о решениях, способствовавших увеличению продаж на маркетплейсах в 2 раза, по категории “безалкогольные напитки”.
Заказчик проекта: «Абрау-Дюрсо» — один из крупных брендов, производящих алкогольные и безалкогольные напитки.
Задачи проекта:
- Нарастить оборот на маркетплейсах «Озон» и «Вайлдберриз».
- Создать годовой план расходов на рекламу, который приведет к увеличению продаж вдвое.
- Создать стратегию роста бренда по товарам и продвижению.
Решение задач
Товары бренда начали продаваться через маркетплейсы в 2022 году. В продаже были безалкогольное вино, безалкогольное шампанское для детей, тоники, вода — с газом и без, вода с виноградным соком. Реализация через Интернет этой линейки товаров не сопровождалась рекламой, она не являлась приоритетной. Эти напитки продавались за счет знаменитости бренда. Основные продажи были в оффлайне. Через год после выхода на маркетплейсы бренд поставил типичную лидерскую задачу — “пробить потолок”.
Порядок действий
1. Анализ рынка
Агентство исследовало рынок безалкогольных напитков: бренды, конкуренты, цены, форматы рекламы и SEO.
По категории «лимонады и газированные напитки» заказчик входил в топ-15 крупнейших продавцов. Он конкурировал с крупными онлайн – маркетплейсами и магазинами. По цене на безалкогольные вина на маркетплейсах у бренда отсутствовали конкуренты. В сегменте «безалкогольные напитки» в целом бренд занимал первое место. Анализ показал, что «Абрау-Дюрсо» является лидером, а органические продажи идут благодаря доверию к бренду.
2. Доработка карточки товара
Конкурентный анализ карточек на маркетах, исследование поисковой выдачи показали, что необходимо усилить визуал «Абрау-Дюрсо» в части содержания и привлекательности. Визуал является важным фактором для успеха продаж, создает имидж компании для потребителя.
Товарная карточка является средством рекламы — информирует и привлекает потребителя.
Бренду разработан новый визуал товарных карточек: проведена видео и фотосъемка, сделана инфографика, видеоконтент. Выстроено позиционирование, отражающее ДНК бренда. Доработан rich-контент. Рич-контентом называется маркетинговый инструмент, включающий средства медиа, качественно доносящие до потребителя особенности и свойства товара в онлайне.
Изображение предоставлено агентством «Шольчев» с сайта https://sholchev.ru/.
3. Улучшение SEO
Карточки не занимали лидерские места. В выдаче они появлялись по целевым и нецелевым запросам. Каждый товар должен быть в своей категории, это зависит от характеристик, заполняемых в личном кабинете.
В процессе SEO-оптимизации была проведена доработка ключей в характеристике товара по всем типам запросов.
После оптимизации товарные карточки вышли на 10 место с 30-50-го.
4. Рекламные кампании
Агентство “Шольчев” проанализировало и оптимизировало рекламные кампании бренда. В рекламе мог участвовать как один продукт, так и весь ассортимент. АВС-анализ выявил товары-двигатели, которые сегментировали и показывали в разных РК. Статистика показала результативность рекламы по товарам.
5. Акции для роста бренда
Акции маркетплейсов к участию обязательны, иначе можно выйти из топовой категории и потерять охваты.
Ранее бренд участвовал в акциях от случая к случаю, результаты не отслеживались. Агентство провело расчет юнит-экономики для постоянного включения в акции, что дало поквартальный прирост новых клиентов.
6. Расчёт юнит-экономики
Расчет учел себестоимость, рекламные расходы, затраты на маркетплейсе, размер скидки, минимально-допустимую цену. В итоге стало ясно, какой результат ожидать от акции, и какова выгодная стоимость участия. Такой подход позволил вывести карточки в лидеры и увеличить CTR (коэффициент кликабельности).
Результат решения задач
Усилия агентства по оптимизации карточек, рекламным активностям, акциям, SEO привели к повышению продаж на маркетплейсах в 2 раза за 6 месяцев. Сейчас реализуется около 2 тыс. бутылок безалкогольного шампанского в день.
На одном из маркетплейсов в ключевых товарах оборот увеличился в 2 раза при том же ассортименте за счет доработки контента и роста охватов потребителей.