Изображение предоставлено интернет-агентством «Умный маркетинг» с официального ютуб-канала детского развлекательного центра «Октябрь» https://www.youtube.com/@user-ff5vh7ne6x.
Кейс рассказывает, как агентство «Умный маркетинг» создало новый сайт для детского развлекательного центра «Октябрь», внедрило CRM и привлекло новых клиентов в интернете с помощью комплексной рекламной кампании.
Заказчик проекта: детский развлекательный центр «Октябрь» из г. Перми.
Задача проекта: привлечение максимального количества клиентов с ограниченным бюджетом и временем реализации проекта.
Решение задач заказчика по привлечению клиентов
Проблема
Анализ работы детского центра показал ряд проблем:
- системная работа по привлечению клиентов велась только оффлайн, с онлайн – клиентами менеджеры центра практически не работали;
- технические недоработки: форма онлайн – записи существовала, но заявки терялись, и менеджеры не учитывали риск перезаписи (на одно и то же время могло записаться больше клиентов, чем мог вместить центр);
- трудности с аналитикой: клиенты в центр часто приходили лично, поэтому запись и факт посещения нигде не фиксировался. Расчет прибыли и ROI стандартными методами произвести невозможно;
- недоработки сайта: отсутствие форм захвата, не проработаны страницы услуг, нехватка контента.
7 этапов проекта
1.Разработка сайта.
Старый сайт не мог полноценно привлекать клиентов. Нужно было создать качественные посадочные страницы под всю линейку услуг.
Процесс осложнялся нехваткой времени. Создание сайта занимает 3-5 месяцев. Чтобы сократить сроки разработки сайта, агентство решило создать его на конструкторе Tilda с минимальным участием программистов.
Для создания сайта на конструкторе определились с набором страниц, содержанием и порядком расположения контентных блоков для создания качественного текста про услуги и согласованные между собой текстовые зоны. В ходе работы проводилось тестирование:
- сборка дизайнером варианта готовых блоков и наполнение контентом;
- проверка результата командой и внесение правок;
- отрисовка картинок и иконок;
- согласование с клиентом.
Для упрощения управления сайтом на Tilda установили готовый плагин для WordPress. С его помощью можно быстро менять элементы, стили, делать интеграции с сервисами. Подробности об этом можно прочитать в мануале Тильды по ссылке. Схема работы была такая:
![](https://marketing-tech.ru/mtwp/wp-content/uploads/2023/05/um-1.jpg)
Для получения обратной связи проводился опрос менеджеров детского центра, в ходе которого была собрана полезная информация, например:
- Родителям было важно, что в центре не только есть кафе, но и меню этого кафе, которое было сделано для сайта.
- Выбраны наиболее важные блоки с полезной информацией, которые поместили вверху страницы.
- Посетители не понимали, что такое и чем полезен детский центр «Октябрь». Блок «о центре» был переделан с учетом возможных вопросов посетителей.
Сайт был адаптирован под потребности клиентов с возможностью оперативного размещения нового контента: видео, акций, пакетных предложений услуг.
Для удобства клиентов и ответа на самый популярный вопрос «А что внутри центра?», была разработана интерактивная карта:
![](https://marketing-tech.ru/mtwp/wp-content/uploads/2023/05/um-2-1.jpg)
- Поисковое продвижение.
На момент создания сайта сформированного спроса не было. Агентство провело базовые работы по сбору трафика по низкоконкурентным и брендовым запросам:
- Для качественного ранжирования были проработаны мета – теги и заголовки.
- Пройден технический аудит и исправление ошибок: настройка и индексация страниц, проверка контента на отсутствие дублей.
- Созданы карточки детского центра в «Яндекс.Справочнике» и «Google Бизнесе» .
Далее команда агентства проводила только работы по текущему SEO сопровождению проекта. Поисковый трафик снизился, но увеличился органический и произошел качественный рост позиций сайта.
- Внедрение CRM и сквозная аналитика.
Клиент не видел роста прибыли. Анализ показал, что менеджеры по продажам «утонули» в заявках (до 200 обращений в день), теряли записи, не перезванивали потенциальным клиентам. Появились негативные отзывы в соцсетях.
Для решения проблемы с качеством сбора заявок внедрили Единый Журнал Лидов (ЕЖЛ) Callibri —мини-CRM, собирающая обращения со всех каналов с оценкой качества, статуса и сортировкой по параметрам. На сайт был добавлен модуль онлайн записи и онлайн-оплаты.
В итоге менеджерам по продажам упрощена работа с заявками, все лиды собраны в одном месте. Руководство детского центра смогло контролировать отдел продаж благодаря аналитике, принимать решения по рекламе на основании источников трафика и статистики заявок.
![](https://marketing-tech.ru/mtwp/wp-content/uploads/2023/05/um-3.jpg)
![](https://marketing-tech.ru/mtwp/wp-content/uploads/2023/05/um-4.jpg)
Внедрение CRM увеличило эффективность на 70%. Благодаря статистике стало понятно, какие каналы более продуктивны и приводят больше клиентов по меньшей цене.
4.Создание отчетности.
Доступна была только выручка по месяцам без учета ее изменений после рекламных акций. Для создания отчетности агентство подключилось к базе Firebird и на фреймворке Yii написало свою систему для работы с отчетами в реальном времени.
Для учета времени посещения, расчета экономических показателей и помощи в формировании отчетности использован UCS «Абонемент». Это система управления и автоматизации компаний фитнес и спортивной индустрии. Система подошла и для детского центра.
![](https://marketing-tech.ru/mtwp/wp-content/uploads/2023/05/um-6.jpg)
Отчетность в реальном времени позволила выявить прибыльность мероприятий, количество повторных покупок и другие данные, необходимые для принятия решений.
- Решение проблемы с исходящими обращениями.
Для структурирования активных продаж внедрена amoCRM, интегрирована с Callibri. Для каждого типа клиентов сформированы свои стадии сделки. Сотрудники детского центра были обучены работе с новой системой и все показатели теперь учитывались.
![](https://marketing-tech.ru/mtwp/wp-content/uploads/2023/05/um-8.jpg)
Для решения проблемы с неотвеченными звонками была настроена интеграция с виртуальной АТС «Мегафон». Звонки теперь переводились на мобильные телефоны менеджеров.
- Работа с платным трафиком и контекстной рекламой.
Эффективность в кейсе показать невозможно из-за подписания с клиентом договора NDA, поэтому указаны только общие направления работы.
Агентство настроило рекламу на поиске, Яндекс РСЯ и Google КМС, медийно-контекстный баннер (теперь инструмент называется Баннер на поиске в Директе) и медийку Яндекса, в том числе через Дисплей. Каждая рекламируемая услуга выделена в отдельную рекламную кампанию, для которой собрана семантика и запросы по конкурентам. Выделено 11 направлений:
![](https://marketing-tech.ru/mtwp/wp-content/uploads/2023/05/um-9.jpg)
![](https://marketing-tech.ru/mtwp/wp-content/uploads/2023/05/um-10.jpg)
Проведена работа по возвращению посетителей на сайт и расширению аудитории потенциальных клиентов следующим образом:
- Ретаргетинг – возвращение бывших посетителей сайта.
- Возвращение тех, кто бывал в центре на основании контактов существующей клиентской базы. Выделено 9500 контактов, а с помощью инструмента «Яндекс.Аудитории » создан сегмент из 17 000 ID из-за того, что пользователи входили с мобильного телефона и компьютера.
- Look-alike – привлечение потенциальных клиентов нестандартным путем. На сайте «Авито» спарсили контакты продавцов детских вещей для подходящего возраста и на них настроили рекламу.
- Таргетированная реклама.
Для таргетинга выделено 5 аудиторий:
- Подписчики группы детского центра.
- Аудитория других родительских групп, похожих по целевому запросу.
- Родители с детьми.
- Посетители сайта.
- Клиентская база с сегментацией на активных, неактивных и отказавшихся посетителей.
Были протестированы разные виды креатива для постов. Лучше всех зашел пост с видео, которое было просмотрено 250 тыс. раз.
![](https://marketing-tech.ru/mtwp/wp-content/uploads/2023/05/um-11.jpg)
Лиды собирались в 2 шага:
![](https://marketing-tech.ru/mtwp/wp-content/uploads/2023/05/um-12.jpg)
![](https://marketing-tech.ru/mtwp/wp-content/uploads/2023/05/um-13.jpg)
Реклама хорошо сгенерировала подписки, на момент начала рекламной кампании было 17 тыс. подписчиков, стало 29 тыс.
![](https://marketing-tech.ru/mtwp/wp-content/uploads/2023/05/um-14.jpg)
Для сбора дополнительных лидов привлечены новые аудитории через базу «Авито», локальный таргтинг на соседний парк с аттракционами, жилые комплексы, аудиторию системы «Электронный дневник» для детей в возрасте 9-12 лет.
Лучше всего сработало привлечение аудитории look-a-like по базе «Авито», а хуже всего рассылка на web2edu.ru.
Для рассылки на «Электронный дневник» был использован особый дизайн письма:
![](https://marketing-tech.ru/mtwp/wp-content/uploads/2023/05/um-15.jpg)
В итоге агентство научилось приводить заявки по выгодной цене:
![](https://marketing-tech.ru/mtwp/wp-content/uploads/2023/05/um-16.jpg)
- Работа с блогерами.
В Перми отсутствуют крупные блогеры с местной аудиторией. Для достижения охвата были выбраны 20 аккаунтов (семейный контент, наличие детей и более 2 тыс. подписчиков) и проведены переговоры с их владельцами. Работа велась по бартеру – отзыв за посещение детского центра.
![](https://marketing-tech.ru/mtwp/wp-content/uploads/2023/05/um-17.jpg)
Итоги работы с блогерами:
![](https://marketing-tech.ru/mtwp/wp-content/uploads/2023/05/um-18.jpg)
Результат работы
Для детского центра «Октябрь» выстроена система маркетинга для привлечения клиентов через интернет.
![](https://marketing-tech.ru/mtwp/wp-content/uploads/2023/05/um-19.jpg)
Проект был весьма успешным как с точки зрения агентства, так и клиента.