По мнению Андрея Карпова, руководителя направления развития бизнеса Sidorin Lab (Сидорин Лаб) и куратора международного направления диджитал-агентства, классическая модель продаж сегодня переживает системный кризис. Меняются не отдельные техники и скрипты, а меняется сама роль человека, который отвечает за развитие бизнеса.

Откуда взялся образ продажника

Массовая культура десятилетиями закрепляла один и тот же образ продавца: агрессивный переговорщик, уверенный в себе до наглости, с готовым набором приемов и единственной целью — закрыть сделку любой ценой. Образ «Волка с Уолл-стрит» стал почти карикатурным символом этой эпохи. Такая модель долго работала. Клиент обладал меньшим объемом информации, выбор был ограничен, а личное мастерство продавца действительно могло стать главным фактором сделки.

Сегодня все иначе. Рынок переполнен предложениями, клиент самостоятельно изучает компании, сравнивает подходы и гораздо быстрее замечает неискренность. То, что раньше воспринималось как харизма и напор, теперь часто вызывает недоверие.

Каким должен быть специалист по продажам сегодня

Классическая схема «заказчик — исполнитель» постепенно уступает место более сложному формату — партнерству. Клиенту уже недостаточно человека, который просто умеет презентовать услугу. Ему нужен собеседник, способный разобраться в контексте бизнеса, понять реальные ограничения и говорить на одном языке с командой.

Продажа перестает быть отдельным событием. Она становится частью длительного взаимодействия, которое может продолжаться месяцами и годами, задолго до появления конкретного коммерческого предложения и после завершения первой сделки.

«Современный сейл — это уже не оператор скриптов и не человек, который механически ведет клиента по воронке. Это специалист на стыке нескольких ролей»

Он должен разбираться в индустрии клиента, иметь широкий кругозор, постоянно расширять профессиональную сеть, участвовать в конференциях, деловых событиях, отраслевых сообществах. Кроме того, ему важно понимать людей: за любым коммерческим запросом стоят не только цифры и задачи бизнеса, но и конкретные ожидания, сомнения и внутренние ограничения тех, кто принимает решения. По сути, хороший сейл сегодня становится советником, а не просто продавцом.

В чем суть подхода «антисейл»

«Антисейл — это не отказ от продаж. Это другой взгляд на сам процесс»

Вместо попытки убедить клиента купить специалист помогает разобраться, действительно ли решение ему подходит. Вместо давления — диалог. Вместо движения по заранее заданной воронке — совместный поиск ответа на бизнес-задачу.
В такой модели нормально сказать клиенту: «вам это не нужно». И именно эта честность часто становится сильнейшим инструментом продаж. Она создает доверие, которое работает не только в рамках одной сделки, но и формирует долгосрочные отношения.

Сильный сейл развивается не только через обучение продажам. Большую роль играет общая наполненность человека. Кино, литература, музыка, культура, путешествия, даже бытовые интересы вроде кулинарии расширяют кругозор и помогают лучше понимать собеседника. В работе с клиентами именно такие детали часто становятся основой качественного контакта. В какой-то момент специалисту приходится продавать уже не только продукт или услугу, а собственную экспертизу и способность быть партнером. Без внутренней глубины это сделать сложно.

Продажи как этап профессионального пути

Андрей Карпов сравнивает карьеру в продажах со спортивной карьерой: сначала человек выходит на поле как игрок, а затем может перейти в роль тренера, наставника или руководителя.

Для одних следующим шагом становится управление направлением, для других — публичные выступления, развитие продукта или проектный менеджмент. Важно другое: к этому моменту специалист должен иметь не только набор техник, но и собственную профессиональную позицию. Тогда переход в новую роль становится естественным продолжением развития, а не попыткой уйти от прежней профессии.

Об эксперте

В Sidorin Lab (Сидорин Лаб) Андрей Карпов пришел в 2022 году на позицию менеджера отдела продаж. В 2023 году временно покинул компанию, чтобы развивать бизнес партнера в роли коммерческого директора, при этом сохранил связь с командой и проектами на зарубежном рынке. В апреле 2024 года он вернулся уже с более широким взглядом на развитие международного направления бизнеса.