Телефонный разговор остаётся важной частью продаж компаниям, однако всё реже становится первой точкой контакта. До звонка потенциальный заказчик успевает найти несколько поставщиков в интернете, изучить их сайты, оценить опыт и сравнить условия. Если компания слабо представлена в поиске, она может не попасть в число рассматриваемых исполнителей.
Поиск предшествует обращению
По данным исследования Data Insight (Дата Инсайт) о цифровизации российского рынка B2B (работы с корпоративными заказчиками), больше половины компаний начинают подбор подрядчиков через интернет.
Поиск при этом не ограничивается просмотром нескольких названий. Представители заказчика изучают ассортимент или перечень услуг, знакомятся с примерами выполненных работ, читают отзывы, проверяют цены и другие условия сотрудничества. На основании этой информации формируется предварительный список поставщиков.
Поведение корпоративных заказчиков постепенно становится похожим на привычный выбор товаров и услуг частными покупателями. От сайта ожидают понятной структуры, доступной информации и возможности быстро получить ответы на основные вопросы. Потенциальному клиенту должно быть ясно, чем занимается компания, с какими задачами работает и на каких условиях принимает заказы.
Поэтому звонок часто происходит уже после предварительного знакомства с подрядчиком. К этому моменту заказчик успевает составить первое представление о компании и решить, имеет ли смысл обсуждать сотрудничество.
Как сайт влияет на предварительный выбор
При работе с корпоративными заказчиками решение обычно принимается не сразу. Ответственное лицо собирает сведения, отбирает несколько подходящих компаний и только после этого связывается с ними.
В исходном материале отмечается, что в предварительный список часто входят от трёх до пяти подрядчиков. Если сайт компании не появляется по соответствующим запросам, вероятность попасть в такую подборку снижается.
После перехода из поиска потенциальный заказчик оценивает содержание сайта. Его могут интересовать:
- перечень услуг или продукции
- опыт выполнения похожих задач
- примеры реализованных проектов
- отзывы клиентов
- цены или порядок расчёта стоимости
- сведения, подтверждающие надёжность компании
Так сайт помогает провести значительную часть знакомства ещё до общения с менеджером. Первый звонок в этом случае начинается с более предметного разговора: заказчик уже понимает специализацию исполнителя и обращается с конкретной потребностью.
Почему видимость важна даже при продажах по телефону
Компания может выстраивать продажи преимущественно через личные переговоры, но это не отменяет роль поиска. Телефон остаётся каналом общения, а сайт становится одним из источников, который приводит к этому общению.
Чаще всего заказчик открывает несколько первых подходящих результатов и сравнивает предложения. Чем заметнее компания по целевым запросам, тем выше вероятность, что её сайт изучат и включат в дальнейший выбор.
Даже изменение позиции по отдельному запросу может повлиять на количество переходов. Для корпоративного рынка это особенно существенно: одна сделка способна иметь высокую стоимость, поэтому дополнительное целевое обращение может заметно отразиться на результате продвижения. Точный эффект зависит от спроса, тематики, качества сайта и работы отдела продаж.
Поиск также помогает снизить зависимость от исходящих обращений. Менеджерам не приходится инициировать каждый контакт самостоятельно: часть потенциальных клиентов приходит в тот момент, когда потребность уже возникла. Такие обращения отличаются от холодного обзвона более выраженным интересом к продукту или услуге.
Как поисковая оптимизация поддерживает продажи
SEO (поисковая оптимизация) помогает сделать страницы сайта понятнее для поисковых систем и пользователей. Работа может включать техническую настройку, развитие структуры, подготовку полезных материалов и доработку страниц услуг.
Результат зависит не только от позиции сайта. Если посетитель не находит сведений о продукции, опыте, условиях или порядке обращения, высокая видимость сама по себе не приводит к содержательному контакту. Поэтому продвижение связано и с качеством информации, на основании которой заказчик принимает предварительное решение.
В исходном материале также отмечается рост интереса корпоративных клиентов к нейросетевым сервисам при поиске поставщиков. Такие системы могут использовать сведения, опубликованные на сайтах и других доступных площадках. Техническая и содержательная проработка ресурса создаёт условия для того, чтобы информация о компании корректно воспринималась поисковыми и нейросетевыми системами. При этом попадание в ответы нейросетей нельзя считать гарантированным результатом.
Один запрос может отражать несколько вариантов спроса
Корпоративные заказчики формулируют потребность по-разному. Например, запрос о поставке промышленного оборудования в Казани способен привести на сайт производственные предприятия, подрядные организации и компании из соседних городов.
Поэтому продвижение обычно не сводится к одной формулировке. Страницы должны учитывать связанные запросы и реальные ситуации, в которых заказчик ищет поставщика. Такой подход помогает охватить несколько вариантов спроса вокруг одной услуги или категории продукции.
Для бизнеса это означает, что оценивать поисковое продвижение следует по совокупности показателей: целевым переходам, обращениям, качеству заявок и их дальнейшему движению по этапам продаж. Позиции показывают видимость сайта, но коммерческий результат становится понятен после сопоставления данных поиска с фактическими обращениями.
Вывод
B2b-сделка (бизнес для бизнеса) может завершаться телефонными переговорами, однако знакомство с подрядчиком всё чаще начинается раньше. Заказчик находит компании через поиск, изучает сайты и формирует предварительный список исполнителей.
Поэтому присутствие в поисковой выдаче влияет на саму возможность попасть в поле зрения потенциального клиента. Системная поисковая оптимизация и содержательный сайт помогают компании участвовать в выборе, получать обращения от заинтересованных заказчиков и постепенно снижать зависимость от холодных продаж.
