Фото: Денис Ветренников – CEO экосистемы сервисов для маркетплейсов SellerDen. Источник: пресс-служба SellerDen
Оглавление
Введение.
С каким товаром идти на маркетплейс или лайфхак о том, как аналитика снижает риски.
Принцип работы сервисов для аналитики маркетплейсов.
Сервис аналитики маркетплейсов SellerFox: от беты до экосистемы. Что нужно знать о достоверности данных?
Маркетплейсы как часть рынка электронной коммерции. Что происходит? Прогнозируем дальнейшее развитие.
Заключение
Введение
Ограничения ускорили переход компаний на работу через маркетплейсы. Чем больше игроков появляется на рынке электронной коммерции, тем выше становится потребность в системах аналитики. Количество поисковых запросов по фразе “анализ маркетплейсов” с апреля 2020 года стало быстро расти. С сентября 2020 года по сентябрь 2021г года количество поисковых запросов увеличилось более чем в пять раз.
Поэтому MarketingTECH решил подробно рассказать коллегам о классе программных продуктов, относящихся к сервисам аналитики маркетплейсов и разобраться в ситуации на отечественном рынке электронной коммерции образца 2022 года.
Для этого мы обратились к одному из ярких сервисов аналитики маркетплейсов SellerFox. Он, как нам кажется, в большей степени олицетворяет суть происходящих изменений.
На вопросы MarketingTECH согласился ответить Денис Ветренников – CEO экосистемы сервисов для маркетплейсов SellerDen, куда входит SellerFox.
Денис несколько раз пробовал себя в бизнесе, искал себя в торговле. В итоге именно маркетплейсы стали основным видом его деятельности.
Торговля в e-com оказалась для него самым успешным кейсом. Денис торгует уже несколько лет. С того момента, когда площадки были ещё непонятны для обывателей, а рынок не забит предложениями по обучению продавцов или сервисами-помощниками.
По сути, он научился торговать с нуля самостоятельно. Набрав опыт, стал CEO целой экосистемы проектов для продавцов. Таким образом, SellerDen возглавляет человек с реальным опытом и реальной выручкой, настоящий продавец. MarketingTECH взял у него эксклюзивное интервью.
С каким товаром идти на маркетплейс или лайфхак о том, как аналитика снижает риски
MarketingTECH: Предприниматель решает выйти на маркетплейсы, чем ему могут помочь сервисы аналитики? По каким критериям выбирать торговую площадку/площадки?
Денис Ветренников, SellerDen: Предприниматель может быть разным. Например, это действующий офлайн-продавец, который решил выйти со своим продуктом в онлайн. Тогда для него будет актуален вопрос о том, какую площадку занять, чтобы новый канал был прибыльным. Для этого он может просмотреть объемы продаж и выручки категорий, в которых потенциально продаются его товары.
Может быть и другой вариант – проанализировав полки маркетплейсов, предприниматель поймет, что аналогичного товара на рынке – море. Выходить с ним нет смысла. Тогда, нужно либо остановиться, либо начать поиск альтернативного или нового продукта для выхода в онлайн.
Таким образом, можно понять, что с электроникой лучше выйти на «Яндекс.Маркет», а с карнавальными костюмами на Wildberries. Анализ спроса с помощью систем аналитики позволит сделать такие выводы.
Можно использовать и готовые инструменты. Например, в SellerFox есть пресет (готовая собранная настройка для получения аналитики в два клика), позволяющий собрать данные по категориям с минимальной и максимальной конкуренцией. Это актуально для тех предпринимателей, которые только рассуждают на тему того, как и с чем выйти на площадки. В два клика они могут получить перечень категорий, в которых работает минимум продавцов и проанализировать их.
Есть и другие возможности. В SellerFox пресеты также позволяют собирать данные о самых быстрорастущих категориях. На их рост может влиять масса факторов – сезонность, тренды. Однако мы можем безоговорочно утверждать, что в этих нишах взрывными темпами растет спрос. Он не всегда очевиден. Например, в июне 2021 года на Ozon внезапно вырос спрос на товары для взрослых. Это не сезонный товар, карантина, который бы запер всех дома, тоже не было. Однако, рост был виден. Эти данные могли бы помочь предпринимателю в принятии решения – с каким товаром пойти на площадку.
MarketingTECH: Из сервисов аналитики можно “вытянуть” информацию о том, какой маркетплейс лучше подходит для отдельных видов бизнесов?
Денис Ветренников, SellerDen: Да, можно. Если мы говорим о том, что предприниматель работает в конкретной товарной нише (а это всегда так), он может провести глубокую аналитику своей категории на всех доступных маркетплейсах.
Допустим, речь идет о продаже масок для лица. В сервисе аналитики у продавца есть все возможности, чтобы оценить потенциал этой товарной ниши. Он может увидеть суточные, недельные или месячные объемы заказов, объемы выручки.
В сервисе аналитики селлер может собрать подобные данные по разным маркетплейсам и сравнить – понять, что, например, «Яндекс.Маркет» вовсе не приспособлен для торговли подобными товарами, а вот Ozon – вполне.
Но тут важно оценить не только потенциал площадки, но и ее адекватность. Аналитика поможет продавцу собрать данные о числе продавцов в категории. Это, например, даст понять, что условный Маркет собирает такие плохие показатели не потому, что это плохая площадка, а потому, что на ней просто не работают селлеры из данной ниши.
Что это значит? Что пора бежать и занимать свободное место. Как минимум, прощупать почву на небольшом объеме товаров.
Еще один лайфхак. Сервис аналитики позволяет оценить адекватность маркетинговых инструментов, которые предлагают продавцам сами маркетплейсы.
Вы видите, что некий товар начал показываться в рекламной выдаче. Соберите аналитику по нему за период, предшествующий рекламной компании. После соберите аналитику вновь. Если увидите, что никаких явных изменений нет, наверное, маркетинговый инструмент не стоит своих денег. Особенно это касается перегретых ниш.
Например, недавно мы заметили на Wildberries pop-it, которые появлялись в поисковой выдаче на условиях рекламных показов. Это и без того забитая товарами категория. Таких товаров на Wildberries десятки тысяч и спрос на них уже давно упал. Мы проследили за продавцом. Нет, за две недели его показатели не улучшились. Не помогла даже рекламная кампания. (О pop-it MarketingTECH рассматривал тут.)
Принцип работы сервисов для аналитики маркетплейсов
MarketingTECH: Пользователей аналитических систем, в первую очередь, интересует актуальность и достоверность информации. Из каких соображений маркетплейсы отдают данные сторонним разработчикам? В чем их выгода?
Денис Ветренников, SellerDen: Важно понимать, что маркетплейсы не предоставляют доступ к собственным платформам сторонним разработчикам. Более того, они даже не раскрывают механизмы, по которым ранжируются товары в поисковой выдаче площадок. Никто не знает, почему конкретные товары показываются покупателям выше, чем другие.
Единственный маркетплейс, который не держит в секрете информацию о ранжировании товаров в поиске – Ozon. Прочесть о том, как работает их поисковая машина любой селлер может в справочнике продавца. Впрочем, это не открывает многих секретов. Именно поэтому, если на рынке появляются компании, которые утверждают, что знают, как продвигать товары в поиске, т.к. знают новую механику работы маркетплейса, селлерам нужно быть на чеку. Такие компании вводят в заблуждение, хотя бы потому, что делятся такими утверждениями. Предполагать как работает поиск – можно, утверждать – нельзя.
Но вопрос о другом. Как маркетплейсы передают свои данные сторонним разработчикам? Они не делятся ими совсем. Даже Ozon, приоткрывающий завесу тайны над механизмами ранжирования товаров. Почему они не предоставляют такую информацию – тоже не совсем ясно. Технически, если бы маркетплейсы передали разработчикам полный доступ к таким данным, на рынке появилось бы множество адекватных систем аналитики – море софта, которое помогло бы продавцам адекватно оценить рынок и выставить на полки маркетплейсов нужный для клиентов товар, т.е. продать покупателям актуальные позиции, получить выручку и передать комиссионные маркетплейсу. Выигрывают в такой ситуации все. Но так не происходит.
MarketingTECH: Есть мнение, что парсеры маркетплейсов используют техническую уязвимость платформ электронной коммерции. Соответствует ли это действительности?
Денис Ветренников, SellerDen: Исходя из вышесказанного, нужно понимать, что на рынке не может существовать независимого сервиса аналитики, который получает данные напрямую от маркетплейса. Такая формулировка не может звучать в рекламной компании сервиса аналитики или где-то еще. Это невозможно.
MarketingTECH: Тогда как сервисы, в частности, SellerFox, собирают подобные данные?
Денис Ветренников, SellerDen: Вы верно заметили, что среди пользователей бытует мнение о том, что они проникают сквозь брешь платформ. Но это не так.
По сути, мы собираем только те данные, которые находятся в открытом доступе. Даже этих данных достаточно для того, чтобы пользователи могли глубоко анализировать рынок. Будь доступ к ним открыт со стороны маркетплейсов, сбор проходил бы быстрее, а информация была бы актуальной в режиме реального времени. Без этого, конечно, все сервисы аналитики, испытывают сложности с выводом информации за период “здесь и сейчас”.
MarketingTECH: Что вы имеете в виду под открытыми данными?
Денис Ветренников, SellerDen: Давайте представим, что есть некий продавец, который решил выйти на маркетплейс с товаром “А”. Ему нужно узнать продается ли такой товар, например, на Ozon. Есть ли у него аналоги? Какова стоимость подобных позиций? Как много и как часто продаются эти товары.
Что может сделать селлер? Он может зайти на маркетплейс, забить в поисковой строке то самое “А” и просмотреть выдачу. Так он увидит аналогичные и похожие товары, узнает общее количество предложений на витрине. Дальше селлер может провалиться в товарную карточку интересующего его артикула “А”. На странице он сможет увидеть:
– категорию, в которой продается товар,
– его полное наименование,
– характеристики,
– данные продавца,
– цену, стоимость до скидки,
– количество (допустим, в карточке будет указано, что в наличии “осталась одна штука”).
Если через сутки продавец зайдет на эту же карточку и увидит, что товара больше нет в наличии, он сможет сделать вывод, что позиция была продана. Итого за 24 часа некий продавец (имя которого селлеру уже известно) сделал одну продажу данного товара и получил от нее определенную выручку. Так, перебирая все товары одного продавца, можно собрать статистику по его магазину. Перебирая все похожие товары, можно собрать полную картину по их движению и популярности. Есть только одно “но”.
Такой процесс занимает массу времени. Столько нет ни у одного человека, тем более у предпринимателя, который должен заниматься закупкой, отгрузкой, документооборотом. Человеку обработать такой массив данных не по силам. Это возможно теоретически, но не физически, то есть процесс нужно автоматизировать. Именно это мы и делаем, точнее это делает наш поисковый робот.
Он ежедневно пробегает путь, собирая нужные параметры товаров на каждом маркетплейсе. Поскольку товарные карточки и данные о товарах/продавцах, везде представлены по-разному, конечно, поисковые роботы тоже работают по разным сценариям. Но суть одна, они делают это быстро, массово и обобщают все данные на наших серверах. Уже оттуда данные подтягиваются по запросу пользователя. Именно поэтому клиенты SellerFox в любой момент могут проанализировать данные за прошедшее время. Если в феврале 2021 года мы парсили информацию с Wildberries, значит вы сможете обратиться к ней в любое время – в 2021-м, 2022-м и, надеемся, гораздо позже.
MarketingTECH: За какой период ваш сервис аналитики маркетплейсов отдает корректные данные?
Денис Ветренников, SellerDen: Как я уже сказал, системы аналитики не работают в режиме реального времени. Они ежедневно пробегают по данным маркетплейсов, чтобы сравнить имеющуюся в базе информацию с новой. Чтобы сегодня сервис мог сообщить вам итоги продаж за вчерашний день, ему нужно сопоставить остатки с позавчерашней информацией. Такая информация — точная, проверенная и честная.
Если сегодня вы зададите сервису аналитики вопрос об остатках и продажах, он сможет сообщить данные именно за вчерашний день. Сегодня количество товаров на складе может измениться в результате продаж, отгрузок или перемещений. По этой же причине сервис аналитики не может прыгнуть далеко в прошлое. Весь объем его знаний имеет точку отсчета — момент, когда ИИ впервые начал собирать данные с маркетплейса. Все, что происходило до этого момента, ему неизвестно, т.к не с чем сопоставлять данные. Именно поэтому в том же SellerFox можно проанализировать данные только начиная с июня 2020 года.
MarketingTECH: Какая информация входит в состав выгружаемого пакета данных? По каким товарам или продавцам информация не предоставляется?
Денис Ветренников, SellerDen: Информацию можно получить по всем продавцам, брендам и товарам, которые присутствуют на площадке. Поиск можно проводить как от общего к частному, так и наоборот. Например, вы можете проанализировать данные категории “Автотовары” Ozon, найти интересную статистику по отдельному товару, определить кто его продает или под каким брендом. А уже дальше можно проанализировать показатели этого бренда или продавца. Возможно, только один товар у него по-настоящему успешен.
Можно пойти иначе. Вы знаете, что на маркетплейсе торгует ваш потенциальный конкурент. Вы можете взять ссылку на его товарную карточку, прогнать через SellerFox и получить аналитическую выдачу по объемам продаж и выручке. Возможно, этот продавец и не конкурент вовсе.
Сервис аналитики маркетплейсов SellerFox: от беты до экосистемы. Что нужно знать о достоверности данных?
MarketingTECH: Расскажите, пожалуйста, о возникновении и развитии сервиса SellerFox.
Денис Ветренников, SellerDen: Весной 2020 года мы уже занимались разработкой нашего сервиса. В команде SellerFox собрались действующие продавцы маркетплейсов. Конечно, мы уже использовали сторонние сервисы для своей работы, но постоянно спотыкались об их недочеты. Поэтому во время разработки SellerFox поступали так, словно делали все для себя.
Насколько тщательно мы это делали? Настолько, что к бета-тестированию мы подошли только в конце ноября 2020 года.
Мы сделали закрытую регистрацию. Все желающие могли бесплатно пользоваться нашим сервисом аналитики и взамен давать нам фидбэк по работе с SellerFox (ошибки, вопросы и предложения).
Мы предлагали принять участие в тестировании беты знакомым продавцам и искали селлеров в профильных сообществах. На протяжении 3-х месяцев команда SellerFox активно работала над улучшением работы сервиса: устраняла ошибки, дорабатывала функционал и расширяла список маркетплейсов.
Только после этого, в феврале 2021-го года, мы официально стартовали. К тому моменту, всего за первый месяц, мы охватили около тысячи пользователей. Среди них были и те, кто пришел в сервис, несмотря на то, что ранее пользовался конкурентными продуктами. Наш оказался доступнее в денежном плане и масштабнее в техническом – подписка на SellerFox предоставляла клиентам доступ к данным сразу нескольких маркетплейсов.
С момента запуска по сегодняшний день, прирост пользователей сервиса аналитики SellerFox составил 389%. Мы гордимся этим.
MarketingTECH: Есть какие-то “крутые фишки”, которые были реализованы с недавними обновлениями?
Денис Ветренников, SellerDen: В последнее время большой интерес у пользователей вызывает новый инструмент “анализ ключевых слов”. Пользователи просили реализовать его для маркетплейса Wildberries, так как пока сама площадка не дает продавцам подобную аналитику в отличие от Ozon. Больше месяца назад мы реализовали данный функционал, и многие пользователи остались очень довольны.
В ноябре 2021 года мы запустили парсинг и сбор данных маркетплейса KazanExpress. Теперь SellerFox работает с данными сразу шести площадок и собирает их для пользователей.
MarketingTECH: Вы все время говорите о своих пользователях. Кто вообще пользуется сервисом аналитики маркетплейсов SellerFox?
Денис Ветренников, SellerDen: Сегодня основная часть наших пользователей – действующие продавцы на маркетплейсах, которые приходят к нам за анализом ниш на маркетплейсах, отслеживанием своих конкурентов и поиском новых перспективных товаров.
Мы знаем основные боли продавцов (поскольку сами являемся продавцами) и стараемся сделать процесс анализа максимально удобным и простым.
Среди пользователей есть и новички бизнеса. Это, кажется, новый тренд рынка. Сегодня все больше предпринимателей занимаются аналитикой еще до начала продаж. Они готовы вложиться в сервисы аналитики, понять проблемы и перспективы товарных ниш и на основе этих данных строить бизнес-планирование.
MarketingTECH: За какой период собираются данные? Например, можно ли отследить сезонность?
Денис Ветренников, SellerDen: Данные по Wildberries, Ozon, AliExpress собираются с июля 2020-го года, по ЯндексМаркету с декабря 2020 года, по СберМегаМаркету с июня 2021-го года.
Все эти периоды доступны для выбора пользователям на любом тарифе, соответственно пользователь может проследить сезонность спроса.
MarketingTECH: В Sellerfox предоставляет данные “как есть” или происходит их “очистка”, “обогащение”, выводятся аналитические показатели? Существует какая-то система рекомендаций на основе искусственного интеллекта и машинного обучения?
Денис Ветренников, SellerDen: SellerFox – это, в первую очередь, сервис аналитики, поэтому агрегация и анализ данных – наша главная задача. Сначала мы собираем все возможные динамические данные по всем товарам маркетплейсов и далее, с помощью анализа данных, выстраиваем сводные отчеты по категориям, продавцам и брендам маркетплейса.
Когда месяц назад был добавлен анализ ключевых слов Wildberries, сервис научился не только строить сводные таблицы и рассчитывать суммарные, средние показатели. В зависимости от запроса пользователя (фильтры, сортировки), SellerFox может рекомендовать интересующие товары и ниши.
В планах у нас – сделать упор на рекомендательной системе, чтобы инструмент “пресеты” смог выйти на новый уровень и система через минимальные пользовательские настройки могла предлагать только самые прибыльные и перспективные товары и ниши на маркетплейсах.
Что же касается очистки представляемых в отчетах данных, то безусловно, мы следим за собираемыми показателями. Без этого достоверность аналитической информации стремилась бы к нулю. Наши аналитики рассчитали для каждого маркетплейса и параметра пиковые значения, превышение которых свидетельствует о сбоях в сборе данных, либо о каком-то вмешательстве в процесс торговли. Например, если мы видим, что продавец, работающий по FBS и имеющий некую статистику за спиной, внезапно продал миллион товаров, то отсечем подобные данные.
(Fulfillment by Seller – исполнение продавцом. Схема работы с маркетплейсом, при которой товар отгружается со склада продавца).
Когда создатели SellerFox только начинали разработку сервиса, они, конечно, не знали всех нюансов работы маркетплейсов. Например, в первый месяц после тестового запуска сервиса, они не понимали какое влияние может оказывать на статистику наличие огромного количества складов Ozon. Одни закрывались, другие открывались. Не учитывалась в полной мере и схема работы селллера. Сегодня SellerFox обрабатывает такие данные иначе. Объясним почему.
Снова вернемся к примеру, когда вы сами пытались анализировать карточку товара. Где вы могли ошибиться?
Например, если уверенно предположили, что разница между остатками товара на складе — это всегда итог продаж. Если так полагать, то можно сразу отказываться от запуска сервиса. Почему?
Давайте рассмотрим варианты, при которых остаток товара на складе может измениться:
– товар продан и его, правда, стало меньше;
– на склад пришла новая поставка и его количество увеличилось;
– продавец вывез товар со склада (например, решил продать его в своем офлайн-магазине), его количество уменьшилось, но продаж не было;
– продавец перевез товар с одного склада маркетплейса на другой, то есть произошла рокировка, но продаж и увеличения общего остатка произойти не должно;
– продавец, работающий по FBS, по неясным причинам вручную изменил в личном кабинете количество товара на своем складе.
Причин из-за которых количество товара на складе маркетплейса меняется — много, но о реальных продажах позволяют говорить лишь пара из них. Если этого не знать, может произойти задвоение данных. Мы неверно поймем, что продавец заработал на продаже, например, ста игрушек, да еще и завез на соседний склад сотню новых единиц товара.
Именно поэтому до сих пор нужно осторожно относиться к данным о выручке и продажах селлеров, работающих по модели FBS. На рынке существует некий объем продавцов, которые искусственно завышают количество товара на своем складе, спонтанно изменяют его, потому что параллельно распродают остатки в своем офлайн-магазине или на сайте. Если разработчики сервисов аналитики не отслеживают данные показатели, то собираемая ими статистика может быть сильно искажена.
В процессе разработки SellerFox мы приняли для себя решение обозначить пиковые значения, после которых данные нельзя считать валидными.
Действительно, может быть такое, что в конце августа, перед началом учебного года, продажи глобусов могут резко пойти вверх. Если мы видим, что система фиксирует резкий всплеск объема продаж без видимых на то причин, то вручную отсматриваем и отсекаем такие моменты, а после переобучаем наш искусственный интеллект, чтобы в будущем он сам мог вычищать подобные моменты. Это происходит постоянно.
MarketingTECH: Вы предоставляете данные по шести крупнейшим маркетплейсам. Как обеспечивается сопоставимость информации? Есть ли в Sellerfox инструменты, которые “собирают” в единую картину данные с разных площадок?
Денис Ветренников, SellerDen: Мы не смешиваем данные по разным маркетплейсам, даже если речь идет об одних и тех же товарах или продавцах. Как минимум, потому, что на разных площадках аналогичные товары продаются в разных категориях.
Один и тот же детский конструктор, продаваясь в категориях “Хобби” и “Игрушки” может показывать себя совершенно по-разному. Было бы некорректно сопоставлять такие данные друг с другом. Поэтому единую картину по разным маркетплейсам продавец может составить сам уже после сбора нужных ему данных.
SellerFox позволяет свободно выгружать аналитические данные, чтобы после селлер мог обобщить их в нужном ему формате.
MarketingTECH: Есть какие-то интересные форматы аналитики, о которых стоит рассказать отдельно?
Денис Ветренников, SellerDen: Мы стремимся к тому, чтобы сделать аналитику максимально доступной любому бизнесу, даже если в нем работает всего один человек.
Так мы стали вводить в работу SellerFox специальные пресеты – настройки, подготовленные нашими аналитиками. Они позволяют всего в несколько шагов получить продавцу нужную картину. Ему остается выбрать площадку, отчетный период, а дальше система сама сформирует аналитическую выдачу – подберет сезонные товары, найдет категорию с наименьшей конкуренцией или лучшими показателями роста в течение месяца.
MarketingTECH: Номенклатура товаров в e-commerce насчитывает сотни тысяч наименований. Продукты, имеющие сходный функционал могут находиться в разных товарных категориях, иметь аналоги или разные названия. Что продавец может предпринять в Sellerfox, чтобы не пропустить “замаскированного конкурента”?
Денис Ветренников, SellerDen: Сервисы аналитики умеют точно сопоставлять данных за разные промежутки времени, но не умеют предсказывать поведение продавцов. Именно поэтому во время анализа собранной информации, сами селлеры тоже должны оценивать ее адекватность. Если вы видите, что у товара гигантские обороты и выручка, но при этом всего 1-2 отзыва наверняка дело не в его популярности. Разработчики сервисов аналитики тоже об этом помнят.
Всегда нужно подходить к информации с умом, не нужно просто списывать цифры, и перекладывать графики на свою деятельность. Это все равно, что списывать у соседа по парте – он не всегда может быть прав. Нужно использовать собранные данные разумно, не только доверять системе, но еще и работать – руками и головой… или делегировать эту задачу штатному аналитику.
Как найти товар, который реализуют ваши конкуренты? Для этого в нашем сервисе аналитики организована удобная поисковая строка. В нее можно ввести, например, название товара. Запускаете поиск и видите все конкурирующие товары. Проваливаясь в них, вы сможете узнать подробности об объемах продаж, выручке и, собственно, категориях, в которых эти позиции продаются.
Как не пропустить конкурента мимо себя? Понять за счет чего ему удается оказываться ближе к покупателям или выше в поисковой выдаче? Для этого активно используется функция “поиск по ключевым словам”. Продавец может понять, как высоко в поисковой выдаче показывается его товар на основе ключевых слов.
Вы находите свой товар, его позицию, понимаете, что по данным ключевикам другие товары показываются выше и начинаете их анализ. Что им помогает – расширенное название, оформление фотографий, инфографика, понятное описание? Смотрите, анализируете и повторяете успешные кейсы.
MarketingTECH: Может ли продавец в Sellerfox сравнивать динамику показателей по своим продажам с данными по маркетплейсу или продажами отдельных конкурентов?
Денис Ветренников, SellerDen: SellerFox – сервис внешней аналитики данных маркетплейсов, т.е. он собирает данные именно маркетплейсов и не имеет доступа к личным кабинетам селлеров. Для многих, кстати, это большой плюс. Не все готовы давать доступ к информации о своем бизнесе.
Сервисы внутренней аналитики, которые есть на рынке, позволяют работать уже с вашими собственными данными: анализировать продажи, скачки спроса, изменения выручки. По сути, всю эту информацию продавец знает о себе сам, ее же очень подробно предоставляют все маркетплейсы. Причин, по которым стоит платить за такую информацию стороннему сервису, мы не видим.
Зато вы всегда можете собрать данные с помощью сервиса внешней аналитики и сопоставить их со своими показателями. Да, если неудобно делать это в отдельных окнах, вы можете объединить все данные в одной таблице. SellerFox позволяет скачать все спарсенные данные в формате csv или excel. Дальше с ними можно играть как угодно, сопоставляя с чем угодно.
С другой стороны, данные продавца, как и его конкурентов, конечно, собираются сервисом аналитики. Поэтому он может видеть их среди тех же таблиц и графиков, которые строит сервис аналитики. Это позволяет селлеру в режиме “здесь и сейчас” определить место своего товара среди конкурентов, увидеть его место в топах, сравнить объемы продаж с соперниками.
MarketingTECH: Насколько ваш сервис аналитики маркетплейсов совместим с программными продуктами других разработчиков?
Денис Ветренников, SellerDen: Совместимость SellerFox с другими программными продуктами – идеальная. Вы можете скачать любую выборку данных из нашего сервиса аналитики в формате .csv и загрузить его в любое удобное для вас программное решение. А дальше – сравнивайте, сопоставляйте, стройте собственные графики.
MarketingTECH: SellerFox является частью экосистемы SellerDen для продавцов маркетплейсов. Сложилось впечатление, что экосистема закрывает все потребности по автоматизации бизнес-процессов небольших продавцов, так ли это?
Денис Ветренников, SellerDen: Не совсем так, потому что мы закрываем потребности не только малого бизнеса. По сути, мы можем закрыть брешь в работе любого бизнеса или полностью взять на себя управление над ним.
Смотрите, у вас есть огромное производство и миллионные тиражи некого продукта. Вас нельзя назвать малым предприятием. Но для выхода на маркетплейсы вам нужно перестроить производственную линейку или видоизменить ее – дополнительно упаковать товар перед поставкой, застикерить всю партию. Сделать это нужно верно: то есть придется учить сотрудника или нанимать нового под эти задачи.
Вместо этого можно влиться в нашу экосистему, продолжить заниматься только продуктом, а наше подразделение доупаковки возьмет на себя все вопросы, связанные с маркировкой, упаковкой в дополнительные коробки и даже отгрузкой на склады. Наш склад сервиса доупаковки находится на одной территории со складами крупнейших маркетплейсов.
То же самое с бухгалтерией. Это история не только про малый бизнес, а про любой бизнес, который вышел на маркетплейсы. Документооборот с этими площадками – отдельная песня. Как считать приход – от стоимости отгруженной партии или от полученных после вычета комиссии денег. Профессиональный бухгалтер старой школы может этого не знать.
Зайдите на любой профессиональный форум, там тысячи вопросов – что и как делать. У нас таких вопросов нет. Мы работаем в этой нише много лет и поэтому готовы предоставлять клиентам свои скиллы.
Даже работа с отзывами и рейтингом товаров – решение, которое SellerDen может предоставить пользователям экосистемы. Не нужно заниматься самовыкупом или писать шаблонные отзывы. Мы сделали коллаборацию с одним из крупнейших в России кешбэк-сервисов BackIt и упаковали ее в предложение для клиентов.
Мы предлагаем покупателям наших продавцов получать кэшбэк за покупки и написанные отзывы (его размер определяет селлер), то есть мотивируем настоящих людей делать заказы и писать отзывы. Людей, а не ботов или нанятых за копейки копирайтеров.
Поэтому, да, SellerDen способен закрыть все потребности бизнеса – от подбора товарного ассортимента до копирайтинга, упаковки, отгрузки товаров и даже аналитики.
По сути, мы не делаем только одного – мы не производим товары, которые можно продавать на маркетплейсах. Возможно в будущем наша компания задумается об эксклюзивном дистрибьюторстве из Китая, чтобы в России стать тем местом, где продавцы могут подбирать товары для своего магазина.
Маркетплейсы как часть рынка электронной коммерции. Что происходит? Прогнозируем дальнейшее развитие
MarketingTECH: Недавно прошел ребрендинг Mail.ru Group, выкатили обновления VK и грядет интеграция сервисов IT-гиганта в экосистему.
Маркетплейс «Алиэкспресс Россия» очень близок с экосистемой Mail.ru Group – VK, как и рекламная платформа MyTarget. Хотелось бы услышать ваше мнение о том, каким образом происходящие изменения отразятся на нише маркетплейсов и рынке сервисов аналитики.
Денис Ветренников, SellerDen: Тут очень простая логика. Если интеграция всех сервисов приведет к взрывному увеличению аудитории того же VK, то AliExpress Russia получит мгновенный доступ к этой аудитории. Насколько мы знаем, маркетплейс выпустил мини-приложение для этой социальной сети как раз для того, чтобы охватить молодую аудиторию. Одно дело – пытаться перетянуть их в стороннее приложение, а другое – заговорить с ними там, где они и так проводят массу времени. Такая механика, безусловно, позволяет достучаться до покупателя.
В случае с AliExpress, примечательно и то, что он стал активно изменяться именно на российском рынке. В 2021 году у маркетплейса, наконец, появилась русскоязычная служба поддержки, активно развивается саппорт на стороне селлеров. Маркетплейс предоставляет продавцам какие-то невероятные условия для старта продаж – бесплатная логистика, отсутствие комиссии на первых этапах. Все это приводит к тому, что на площадку выходит все больше локальных селлеров, а значит сокращается время доставки. То есть конечный покупатель получает нужный ему товар очень быстро.
Получается, что маркетплейс улучшает свой сервис и делаем площадку доступнее, предоставляя вход в нее прямо их социальной сети. Это удачное комбо.
MarketingTECH: Существует мнение, что бизнесу нужно развивать свои каналы, а не платить комиссию маркетплейсам.
Когда предприниматель развивает бизнес на маркетплейсе, он зависит от “третьей стороны” – аппетитов площадки, требований, маркетинговой стратегии и т.д. “Прогревается” сам маркетплейс, а не сайт поставщика/производителя.
Однако, есть очевидные преимущества – мгновенный доступ к логистической инфраструктуре, охват, на порядок меньший уровень требований к “хард скиллам” интернет-маркетолога.
Как вы полагаете, в каких случаях выход на маркетплейсы оправдан?
Денис Ветренников, SellerDen: Выход на маркетплейсы оправдан для любого бизнеса, который хочет попробовать масштабироваться. Особенно для бизнеса с уникальным или новым продуктом.
Вы должны понимать, что комплексные затраты на маркетплейс (логистика, хранение, перевозка, комиссии) – потенциально те же деньги, которые бизнесу нужно потратить, чтобы привлечь к своему продукту, сайту или магазину насколько же огромную аудиторию.
Если речь идет о локальном бизнесе, маленьком региональном магазине или производстве – масштабироваться в рамках существующих каналов продаж им может быть очень сложно, а притянуть аудиторию в свой интернет-магазин – очень дорого. Маркетплейс – люди, которых невозможно просто так собрать на страницах одного интернет-магазина или даже гипермаркета.
Мы никогда не советуем отказываться от существующих каналов продаж, если такие есть. Мы рекомендуем пробовать расширяться за счет маркетплейсов. Прощупывать почву, искать подходящие ниши.
Есть и еще один довод в пользу маркетплейсов. Этот рынок растет невероятно быстро и, конечно, рано или поздно будет занят. Выйти на него бизнес может уже сейчас и для этого не нужно иметь массу скиллов, даже минимальные можно найти на аутсорсе.
Пока предприниматель будет изыскивать средства на разработку или переработку собственного интернет-магазина, искать стоящего маркетолога и разбираться сколько будет стоить его рекламная компания, можно просто сделать пару шагов и положить свой товар на полку перед миллионами покупателей. Если что-то пойдет не так, товар всегда можно просто убрать с этой полки. Это не пожизненная повинность. Это бизнес.
У наших партнеров есть отличный кейс в портфеле. Это региональный магазин подарков из Самары. Ребята торгуют в офлайне уже более 10 лет. У них огромная клиентская база, несколько крупных переездов (потому что ассортимент магазина растет в геометрической прогрессии) и собственный интернет-магазин. На последний делали огромные ставки в течении последних двух лет. Однако, он так и остался площадкой для локальных покупателей. Они знакомятся с товарами дистанционно и заказывают их для самовывоза или с доставкой.
В 2020, когда магазин пришлось закрыть на время ограничений, ребята сделали шаг в сторону e-commerce. Сначала решили использовать для продвижения собственного сайта ресурсы Яндекс.Маркета. Они продвигали магазин по рекламной модели. Это давало свои плоды. Как минимум, отбивало рекламные вложения. Но не больше.
В 2021 они решили сделать шаг в другую сторону. Просто взяли весь ассортимент магазина и через API выгрузили его в личный кабинет продавца на Ozon. То есть все, что лежало у них на полке реального магазина оказалось одновременно и на маркетплейсе. Это произошло в январе 2021. Уже в августе этого года, ребята подсчитали, что оборот их собственного интернет-магазина равен всего 1% оборота, который они получают от торговли на маркетплейсах.
MarketingTECH: В 2022 году маркетплейсы – это история о производителях или о посредниках? Региональные бизнесы с небольшим объемом производств (пекарни, молзаводы, ремесленные промыслы, ателье) могут использовать маркетплейсы для торговли на своей сбытовой территории (в пределах области и смежных субъектов РФ)?
Денис Ветренников, SellerDen: Нам кажется, что все рано или поздно придет к истории о производителях, локальных продавцах и нескольких десятках крупных дистрибьюторов. Для этого есть все предпосылки.
Маркетплейсы начинают открывать свои подразделения по экспресс-доставке заказов или даже готовой еды. Быстрая логистика доступна только для тех, кто работает на месте, в регионе присутствия площадки. Сейчас это Москва, Московская область, Питер, но география расширяется.
Если раньше фермерам было крайне сложно выставить свои продукты на полку гипермаркетов, то теперь они смогут представить свои продукты местному населению. Сразу огромной аудитории без необходимости строить сложную логистику до склада гипермаркета, а уже после до клиента.
Безусловно, есть производства для которых прямые продажи – второстепенный вопрос. Они занимаются производством и передачей товаров дистрибьюторам. Рано или поздно для таких производств станет очевидным, что проще отгружать товары одному крупному дистрибьютору, делающему крупную кассу на маркетплейсах, а не десяткам мелких продавцов, которые стараются их реализовать.
Станет это ясно и продавцам. Продавать неуникальные, пусть и трендовые товары, становится все сложнее. Маркетплейсы затягивают узлы, делают условия сотрудничества сложнее и демпинговать у селлеров уже не получается. Тогда за счет чего они могут выиграть и стать популярными среди покупателей? За счет новых и уникальных товаров.
Возьмите пример с pop-it. Они стали настолько популярными, что на Wildberries до сих пор можно встретить более 30 тысяч таких товаров. Это позиции тысяч разных селлеров. Все они пытаются получить своего клиента, а в итоге зарабатывают копейки. Это ненужные траты на закупку и логистику. Рано или поздно селлеры должны прийти к тому, что продажа одинаковых позиций на маркетплейсе – это либо игра в долгую, либо просто убыточное предприятие.
MarketingTECH: Мы видим, что борьба между маркетплейсами усиливается и конкуренция идет уже не за пользователей, а за продавцов. «Алиэкспресс» устраивает региональные конференции, где обещает льготные условия. Ozon предлагает партнерам кредитную линию и т.д.
Могут ли продавцы на этой волне получить какие-либо дополнительные преимущества или перестройка бизнес-процессов сведет на нет все временные выгоды?
По вашему мнению, на каком маркетплейсе лучшие условия для продавцов? Где будет комфортнее/выгоднее работать в 2022 году?
Денис Ветренников, SellerDen: Не согласимся с тем, что борьба идет за продавцов. Они сами идут на этот рынок, в том числе, из-за пандемии. Но с ними очень часто поступают странным образом. Никак не контролируются вопросы взаимодействия, условия договоров меняются в секунду. Почти никто не занимается развитием служб поддержки, работающей с продавцами. А вот за покупателей борются. Акции, скидки, премиальные доступы, кешбэк-системы – все это направлено на повышение лояльности аудитории.
Продавцы просто продолжают работать там, где получают большую выручку.
Да, есть площадки, которые ориентированы на продавцов. В вашем вопросе прозвучало название AliExpress. Этот маркетплейс в 2021 году, правда, стал усиленно поддерживать продавцов. Загляните к ним:
– на площадке можно найти витрину локальных товаров,
– проводятся конкурсы,
– субсидируются российские производители,
– первые продажи продавцов бесплатны по всем фронтам.
Продавцы не сразу понимают, что это действительно так. Думаем, что чем больше положительных кейсов появится, тем больше продавцов придут на эту площадку.
На самом деле, для того, чтобы понять, насколько продавцам комфортно работать с тем или иным маркетплейсом, достаточно провести хотя бы один рабочий день в официальных чатах этих площадок. Например, в Телеграм. Вступить туда вы можете даже не будучи продавцом. Вступаете, читаете и пропитываетесь проблемами и болями реальных селлеров.
Зайдите прямо сейчас в чат Wildberries, почитайте вопросы и вы поймете, что у местных продавцов три главные проблемы:
– задержки выплат,
– пользовательский терроризм,
– проблемные приемки товаров.
Потом перейдите в чат Ozon и вы поймете, что здесь все крутится возле:
– проблемной службы поддержки,
– странной схематики возврата товаров.
Площадка вовсю топит за покупателя и порой делает это в ущерб своим партнерам. И так далее.
На самом деле, сейчас наблюдается тенденция к тому, что чем резче масштабируется и меняется маркетплейс, тем меньше он поддается контролю. Wildberries перевел всех партнеров на свою внутреннюю платформу, зациклил все на себе и на селлеров посыпались проблемы: не работает какая-то функция, блокируются какие-то возможности. Площадка распухла, а саппорт так и остался маленьким. – он просто не успевает обрабатывать запросы клиентов.
Другое дело небольшие маркетплейсы. Посмотрите на KazanExpress. Он появился на рынке не так давно и сразу дал продавцам все, о чем они только мечтают: бесплатное хранение и логистику, возможность продавать рублевые товары. Маркетплейс берет с продавцом лишь единый процент комиссии, в нем уже кроются все возможности. Поставить товары на склады площадки можно просто связавшись с логистами в Телеграм и закинув коробку с поставкой в проезжающий рейсом автомобиль маркетплейса.
Для покупателей площадка всегда предлагала доставку в течение суток. Это такая механика “Додо пиццы” в мире маркетплейсов. Она сработала. Маркетплейс потихоньку завоевывает новые регионы. Недавно контрольную долю в нем приобрел AliExpress. Что это значит? Огромные вливания в площадку и инфраструктура, которую она получила в одно мгновение. А значит удачную механику работы (как с покупателями, так и с клиентами) маркетплейс сможет масштабировать на всю Россию. Мы не можем утверждать, но у такой площадки есть все шансы вырваться в лидеры. Пусть и неспешно.
MarketingTECH: Маркетплейсы обзаводятся своими банками и уже предлагают кредиты/рассрочки на покупки. Как вы думаете, по какому пути пойдет дальнейшее развитие финансовых услуг на маркетплейсах и что это принесет продавцам?
Денис Ветренников, SellerDen: Своя собственная финансовая платформа, безусловно, дает маркетплейсам преимущества при работе с клиентами и партнерами. Она не требует участия, грубо говоря, третьих лиц, в процесс купли-продажи.
Что могут получить покупатели – более гибкие и прозрачные условия для покупок товаров в кредит или рассрочку.
Финансовая платформа маркетплейса – возможность для клиентов, получить быстрое одобрение кредита. Передача документов покупателя в сторонние банки, их проверка – все это проходит гораздо быстрее. Плюс, человеку всегда удобнее, если он получает полный спектр услуг в одном месте. Покупателю спокойнее от того, что он должен оплачивать рассрочку или кредит там же, где приобрел товар. В условиях пандемии, когда покупатели перестали быть уверенными в своей финансовой стабильности, такие предложения очень актуальны.
Что получают продавцы? Возможность привлечь дополнительные средства на покрытие кассовых разрывов или расширение ассортимента. Здесь все просто: маркетплейс знает о своем селлере все. Он знает историю его бизнеса, видит его перспективы и заинтересован в развитии продавца. Соответственно, организовать финансовую поддержку селлеров для площадок – важный шаг на пути к собственному развитию. Наконец, тот факт, что потребитель может разово приобрести больше товаров, потратив меньше денег, позволяет продавцам рассчитывать на увеличение среднего чека или, как минимум, его сохранение в кризисные моменты.
Причины переживать, конечно, тоже есть. Ситуация, которая складывается вокруг всех маркетплейсов выглядит одинаково – они стараются упаковать все свои возможности и предложения в единую экосистему. Площадки отказываются от ЭДО и переводят продавцов на внутренний документооборот, создают свои логистические компании, сами предоставляют финансовые услуги.
Если что-то пойдет не так, рухнет вся система. Или, как вариант, работать на разных площадках станет сложнее. Каждая будет выставлять свои требования, начнет выплачивать средства от продажи только на счета собственных банков. Если каждая площадка начнет требовать индивидуального подхода, продавцам придется несладко, но мы рассчитываем на положительный сценарий.
Тогда почему у нас есть опасения? Например, потому что у же не раз вставал вопрос о законодательном урегулировании отношений между продавцами и площадками. Продавцы выступают за, а маркетплейсы – против, поясняя, что рынок должен регулировать себя сам, иначе он просто перестанет развиваться. Может дело в том, что маркетплейсы просто не хотят выпустить из рук возможность манипулировать продавцами и свободно перестраивать правила игры в e-com?
Заключение
SellerFox- это один из немногих сервисов аналитики маркетплейсов, который предоставляет доступ к данным по шести крупнейшим российским площадкам e-commerce. Поэтому экспертная оценка ситуации в нише маркетплейсов от такого практика, как Денис Ветренников, может представлять серьезную практическую ценность для коллег.
Сервис SellerFrox – бурно растущий стартап 2020 года, стал ответом экосистемы SellerDen на запросы рынка и вызовы времени.
Подход сервиса к предоставлению данных имеет несколько особенностей:
– Разработчики стремятся собрать в одном сервисе максимальное количество маркетплейсов.
– Сервис принципиально собирает только внешнюю аналитику, для работы в нем не нужно давать системе доступ к собственной информации продавца.
– Для упрощения работы продавцов, в сервисе предусмотрены уже готовые настройки – пресеты, созданные с привлечением селлеров экспертного уровня.
– Разработчики SellerFox стремятся предоставлять максимально корректную информацию. Поэтому аналитика по разным маркетплейсам не смешивается. Пользователь выгружает данные и сравнивает их самостоятельно.
Сервисы аналитики маркетплейсов работают с информацией из открытых источников. Площадки не предоставляют им данные. Если на стороне маркетплейса по каким-либо причинам происходит искажение информации, то оно может отражаться и в сервисе аналитики. Разработчики отслеживают существенные искажения, но нельзя получить 100% гарантию, что аналитика полностью отражает реальность.
Поэтому эксперт рекомендует критически оценивать любую информацию. Он уверен, что сервисы аналитики маркетплейсов являются серьезным средством автоматизации работы продавцов и маркетологов, но искусственный интеллект пока не заменяет голову и умение анализировать информацию.