Как достичь дохода в 80% потенциальных продаж на «Яндекс.Маркете»

Статья от агентства “Шольчев” раскрывает особенности стратегии, позволяющей нарастить объем продаж больше, чем в 3 раза.

Сначала исследуем, что оказывает влияние на продажи в «Яндекс.Маркет.»

Площадка имеет несколько параметров, непосредственно влияющих на процент конверсии и учитывающихся алгоритмами продвижения:

Цена.
Участие в акции/промо.
Срок доставки.
Релевантность покупательскому запросу.
Рейтинг продавца.
Кешбэк баллами «Яндекс.Плюса» .
Буст продаж.

Учет перечисленных параметров при продвижении товаров положительно повлияет на получение заказов и повысит шансы обойти конкурентов.

Кроме того, товарное предложение должно быть на видном для потребителя рекламном месте. Согласно аналитике «Маркета» 2022 года есть определенные места в карточках товара, которые приносят до 80% продаж. Каким должно быть место для рекламы? Наиболее замечаемое место карточки — это Buy-Box, находящийся за кнопкой «в корзину» на поиске. Как занять это место?

Размещение в бай-бокс является органическим, на него нельзя оказать влияние величиной рекламного бюджета или размером ставки. Место в карточке главным становится автоматически. Маркетплейс просчитывает многие факторы и останавливает выбор на варианте, лучше всего подходящем конкретному покупателю.

Есть основные четыре фактора:

Фактор 1 — Цена

Покупатель первым делом ищет выгодную цену и старается не переплатить. Продавец должен выбирать среднерыночную цену, чтобы не потерять потенциального покупателя. У «Маркета» есть ряд инструментов, которые помогают контролировать конкурентоспособность цен. В личном кабинете продавца можно перейти в «Отчеты»/«Цены конкурентов». Ориентироваться следует на показатель конкурентности, как на барометр цен каталога:

При значении от 1 до 1,01- цены являются конкурентными.
Превышает 1,01 — пора цену снижать.

Показатель можно посмотреть 1 раз в сутки, увидеть значение предыдущего дня. Еще показатель виден в Сводке, блок «Конкурентность цен». Отчет можно выгрузить в
excel-формате. С помощью данного показателя можно мониторить цены, которые установили конкуренты и сравнивать их со своими на «Яндекс.Маркете» и в других магазинах и маркетплейсах. Цены можно сразу скорректировать. Доступна настройка автоматического контроля цен на товары. Маркетплейс может на авто уровне корректировать цены до конкурентоспособных в заданных продавцом пределах.

Какая цена поможет попасть в BuyBox? Стоимость товара после применения всех скидок и кэшбэка не должна оказаться выше минимальной на 20 % или на 5 % + 50 рублей. Ограничение – это та сумма, которая больше.

Наглядно показано на примере:

Изображение предоставлено агентством «Шольчев» с сайта https://sholchev.ru/.

Чтобы оказаться в главном предложении, нужно позаботиться о соответствии приведенным параметрам.

Фактор 2 — Участие товара в акциях

Для выхода в привлекательные предложения нужно обязательно участвовать в акциях. Принимаются во внимание акции, которые перечислены в разделе «Акции для покупателей». Установление скидок на комплекты и предоставление промокодов на корзину не оказывают влияние при ранжировании.

Акции можно организовывать собственные или участвовать в акциях маркетплейса. Товар попадает в акционный фильтр и тематические подборки, выделяются на витрине яркими бейджами. Маркет всегда анонсирует свои общие акции, привлекая внимание рассылками и пушами, а также баннерами и лендингами. Участие в акциях повышает вероятность того, что предложение продавца станет главным.

Фактор 3 — Наличие кешбэка баллами

Есть сервис платной подписки с программой лояльности – «Яндекс Плюс». Покупатели получают кэшбэк баллами, которыми можно оплатить часть покупки. Для настройки программы лояльности нужно выбрать «Продвижение» / «Программа лояльности». Тут настраиваются параметры: включение кэшбэка и отказ от участия в программе. Продавцам выгодно участвовать в «Плюсе», так как на предложениях проставляется заметный логотип «Плюса» и пользователи «Плюса» – это лояльная аудитория, постоянно совершающая покупки. Часть затрат на кэшбэк компенсируется продавцу. Кэшбэк может компенсироваться и полностью, если продавец помогает совершенствовать карточки товаров. Балльный кэшбэк является важным параметром для попадания в Buy-Box.

Фактор 4 — Быстрота доставки и комфортность получения

Покупку нужно привезти в срок, чтобы получить покупательскую лояльность.

Если продавец работает по DBS, то нужно ставить минимально возможный срок на доставку. Если по FBS, то минимальное время на сборку для отправки в СЦ. Самым быстрым способом доставки является FBY. Этот же способ наиболее удобный для получения – маркетплейс стремится показать те предложения, которые можно отправить в одной посылке.

ВАЖНО: для установки самых быстрых сроков доставки и способов получения надо вне зависимости от системы продаж анализировать продажи в регионах, где покупают наибольшее количество товара. После этого организовать поставки товара по системе на склады «Яндекс.Маркета» в этих регионах. Это сократит время на доставку и повысит вероятность попадания в Buy-Box в тех регионах, где больше всего реализуется товара.

Выводы:

Чтобы алгоритм сделал выбор в пользу продавца и он достиг 80% всех продаж необходимо:

Выставить оптимальную цену на товар, которая после скидок и кэшбэка не была выше минимальной в карточке на 20 % или на 5 % + 50 рублей.
Принимать участие в акциях.
Участвовать в программе лояльности Плюса.
Организовать доставку с учетом максимума скорости и удобства.