Когда я начинал в маркетинге, почти все мои проекты шли по постоплате. Я был начинающим специалистом без имени и боялся ставить клиентам условия. Если клиент говорил «оплатим в конце месяца», я соглашался, и так было примерно в девяти случаях из десяти.
К задержкам тоже относился с пониманием. У бизнеса бывают сложности: кассовый разрыв, бухгалтерия не успела, руководитель не подписал. Клиент говорил «давай на следующей неделе», и я ждал.
Потом появились имя, кейсы и доверие, и я начал менять условия. Сначала 50 % вперёд и 50 % после работы, потом полная предоплата. Оказалось, что для большинства клиентов в этом нет никакой проблемы. Многим так даже удобнее: оплатили месяц и спокойно работаем. Но окончательно моё отношение к постоплате изменила одна история.
Семь лет доверия
В конце 2017 года я начал работать с автомобильным холдингом. Это был первый автобизнес на моём пути в маркетинге, и мы проработали вместе около семи лет. За это время я успел поработать почти со всеми дилерскими центрами холдинга — порядка пятнадцати автосалонов в разных городах.
Отношения были хорошие. Оплата иногда задерживалась, но деньги всегда приходили, и доверие было полным. В последние годы сложился привычный сценарий: в конце года маркетологи просили подождать с оплатой за декабрь и январь. Холдинг закупал автомобили по старым ценам и вкладывал в склад всё, что мог. Я входил в положение. Мы давно работаем, люди всегда платили, какие проблемы.
Один раз подождал. На второй год то же самое. На третий год ситуация повторилась, меня снова попросили подождать. Я подождал месяц, потом второй, потом третий. Только к тому моменту я уже был не один: у меня появилась команда, и зарплату сотрудникам нужно платить вовремя независимо от того, заплатил мне клиент или нет.
Какой итог
Дальше начались классические обещания: «вот-вот оплатим», «ждём согласования», «на следующей неделе». Потом в холдинге сменился директор по маркетингу. А затем на вопросы о сроках оплаты перестали отвечать.
В какой-то момент я понял, что клиент, с которым мы проработали семь лет, платить не собирается. Долг был около полумиллиона рублей. Своей команде я заплатил всё полностью, из собственных денег, потому что финансовые проблемы клиента — это не проблема моих сотрудников.
Мы пошли в суд и выиграли. По решению суда сумма с учётом требований выросла до 666 тысяч рублей — цифра подходящая. Сейчас идёт процедура банкротства, и получим ли мы эти деньги, большой вопрос. Позже выяснилось, что должны не только нам: некоторым коллегам тот же бизнес задолжал около 10 миллионов. Наши полмиллиона на этом фоне оказались скромной суммой.
Правило, которое появилось после
Мы работаем по предоплате. Если новый период не оплачен вовремя, работу приостанавливаем до поступления денег.
Что я советую коллегам
Предоплата не отпугивает нормальных клиентов. За годы работы с форматом полной предоплаты я не потерял ни одного проекта из-за этого условия — те, кто хочет работать, оплачивают период и работают. Отпугивает она тех, кто с самого начала не уверен, что будет платить, и это как раз те клиенты, которых лучше не иметь.
Длительность отношений не защищает от долга. Наоборот, чем дольше работаешь, тем проще согласиться «подождать ещё немного», и тем больше сумма, которая в итоге зависает.
Долг перед командой закрывается всегда, долг клиента — не всегда. Если у агентства есть сотрудники, постоплата означает, что собственник часто кредитует клиента в том числе и из зарплатного фонда. Надо называть вещи своими именами и решать, готов ли ты на это.
