В октябре новых заказов в сфере услуг России стало меньше, а мировой опрос Gartner показывает, что корпоративные покупатели часто изучают поставщиков сами, ещё до разговора с продавцом. В разборе: что показывают данные и что подготовить уже сейчас, чтобы попадать в шорт-листы клиентов.
Что показывают цифры
5 ноября S&P Global опубликовал индекс деловой активности (PMI) в сфере услуг России за октябрь: 50,1 пункта после 51,3 в сентябре. Значение выше 50 означает рост: формально активность ещё росла, но рост почти остановился. Новые заказы в опросе считаются отдельно: по данным «Ведомостей», они сократились впервые за три месяца, а участники опроса отмечали ослабление спроса и уменьшение числа клиентов. Одновременно ускорился рост затрат на сырьё, коммунальные услуги, зарплаты и топливо, а цены для клиентов росли быстрее, чем в любом из предыдущих восьми месяцев.
23 октября Банк России сохранил ключевую ставку на уровне 14%. При высокой ключевой ставке финансирование для части компаний остаётся дорогим. Вывод редакции: в таких условиях ошибка в выборе поставщика обходится дороже, поэтому покупатели с большой вероятностью проверяют поставщиков тщательнее.
Как изменился покупатель
Мировой опрос Gartner среди 645 корпоративных покупателей из сегмента «бизнес для бизнеса» (B2B) проведён в августе и сентябре 2025 года, результаты опубликованы в мае 2026-го. Это международная выборка, а не российская статистика. Опрос показал: 67% предпочли бы покупать без участия продавца, 70% хотели бы полностью цифровой самостоятельный процесс. Во время последней покупки они в среднем изучили семь источников информации, 45% использовали генеративные нейросети, в основном чтобы собрать сведения о поставщиках и продуктах.
Эти 67% не означают, что продавец не нужен: 69% опрошенных предпочитают проверять выводы нейросетей у продавца. По данным Gartner, продавец остаётся самым важным источником на четырёх этапах: когда покупатель разбирается в своей задаче, выбирает предпочтительного поставщика, собирает поддержку внутри компании и завершает покупку. Gartner советует менять роль продавца: меньше сообщать информацию и больше помогать клиенту проверить её, снизить риск и двигаться к решению.
Что это значит для продаж
Дальше выводы редакции из этих данных. Шорт-лист часто складывается до первого звонка. Если клиент не нашёл компанию в своих источниках или нашёл мало подтверждений, до разговора дело может не дойти.
На встречу клиент приходит проверять. У него уже есть мнение и вопрос «это правда?». Выигрывает тот, кто быстрее даёт проверяемый ответ.
Если сделки у вас стали длиннее, это стоит учесть в плане поступлений и в мотивации отдела продаж. Иначе команда начнёт давить на клиента там, где ему нужно время на проверку.
Карта проверки покупателя от MARKETING-TECH
Шесть вопросов, которые клиент задаёт до звонка, и что нужно подготовить, чтобы он нашёл ответ без вас.
| Вопрос покупателя | Где он ищет ответ | Что подготовить |
| Решали ли они задачи как моя? | Сайт, каталоги, публикации | Кейсы с цифрами до и после, по отраслям |
| Сколько это стоит? | Сайт, знакомые, нейросети | Вилка цен, типовой состав работ, пример сметы или описание, от чего зависит цена |
| Можно ли им доверять? | Отзывы, каталоги, рекомендации | Отзывы клиентов на независимых площадках |
| Подходят ли они под мою задачу? | Каталоги, нейросети, сайт компании | Понятное описание, каким клиентам и задачам вы подходите |
| Что найдут о компании человек и цифровой помощник? | Поиск, «Алиса», GigaChat, ChatGPT | Регулярно проверять, что находится о компании, и держать сведения на сайте полными и актуальными: ответы нейросетей меняются |
| Что будет, если не получится? | Разговор с продавцом | Пилот или первый этап с понятным результатом |
Какие показатели смотреть
Когда решение принимается долго, счётчик заявок мало говорит о будущей выручке. Полезнее следить за другими показателями:
- Доля сделок, которые за 30 дней перешли на следующий этап.
- Средний срок от первого контакта до решения и его изменение от квартала к кварталу.
- Откуда клиент узнал о вас и с кем ещё сравнивает. Эти два вопроса стоит задавать на каждой первой встрече.
- Причины отказов, записанные словами клиента.
Подрядчиков вы выбираете так же, как вас выбирают клиенты. В каталоге MARKETING-TECH в карточках агентств публикуются отзывы клиентов, кейсы и сведения о компании (набор данных у карточек отличается), а у части компаний есть проверка по ЕГРЮЛ, ФНС и ЕИС. Так можно изучить, например, студии разработки сайтов или агентства контекстной рекламы. Если времени на выбор нет, через кнопку «Подобрать подрядчика» можно бесплатно получить шорт-лист подходящих исполнителей и их коммерческие предложения.
marketing-tech.ru :
«Сделку выигрывает компания, которую проще всего проверить».